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洛阳五洲工博城招商执行方案洛阳五洲国际招商部2013年4月8日目录业态规划招商策略招商执行租赁政策招商管理行业信息前言承蒙贵司对我方的信任，我司得以在年前顺利完成项目定位策划报告以项目整体定位报告为前提，并根据项目目前情况提出招商执行方案及策略建议。项目简介特色淡淡的古典汉唐建筑风情与现代的对话为表现形式，打造洛阳乃至中原一流的集文化、休闲、购物、办公、居住、展览等特色商业项目。交易区+展馆+写字楼+住宅+城市综合体项目简介招商方向为确保洛阳五洲国际工业博览城建成后按时开业和顺利运营，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰的招商思路，制定一套科学可行的招商方案，分阶段分步骤、有序有效的全面推进招商工作。项目简介招商目标招商目标：招商原则：响应国家振兴老工业基地的方针，重点引进形象好、规模大的外来品牌商家，并全面整合本地工业品市场，成为中原地区品牌商家最集中、形象好、档次高的一站式工业品交易中心，树立中原地区专业市场的标杆，为五洲国际集团后续在中原区域的战略布局打好基础。同时招商与销售相互促进，如前期跑市场协助销售预热、加快签定大商户、促进经营户购铺自营、配合销售举行招商推介会等活动，进而促进销售去化率。锁定目标客户，对店面形象佳具有行业影响力的品牌商家，及时投入招商联系工作，尽快签订进驻意向或正式租赁合同，为其它客户的洽谈创造拉动效应。全面把控各品类分区布局，力求打造一个专业化、品牌化、形象佳的工业品市场，实现长期赢利性的运营发展，达成发展商、商户、政府、投资客等多赢的局面。项目简介招商难点自身因素：1、项目销售前期认筹期比较短，销售会有压力，相应招商后期难度更大;2、项目二期才会有仓库，一期经营户的库存问题开业时不能解决;3、项目规划周期时间短，年中和商户合同签订后可能会造成不能按时交房的风险；外部因素：1、项目所在区域人气淡薄，周边无商业氛围，零售或偏零售业态意向度低；2、洛阳关林市场位置好，实际租金低，不利于项目的租金收益提升；3、市场经营失败案例的负面影响，如紫金城五金市场、福拉多五金建材市场、宝龙广场。项目招商面临的难点项目简介招商难点解决建议1、解决仓库问题：建设较大面积临时仓库，以60㎡为单位，面向自营两套、租赁四套以上商铺的商户，合同期内免60㎡的仓库租金，超过部分另收租金；2、样板间的建设：加紧规划和建设样板间，争取在销售认筹前对外开放样板铺，引起市场关注，及早的营造投资氛围；3、“放水养鱼”利诱：项目收益重点在于销售，同时从长期考虑，建议一期采取较高优惠吸引老市场客户进驻本项目，利于二期的迅速招商和销售，待市场经营有起色后再提升租金；4、重点引进龙头商户：针对品牌龙头商户，应采取特殊的招商措施及租赁政策，普通政策对其吸引力较小；项目招商难点的解决建议项目简介洛阳五洲国际工业博览城是郑洛工业走廊的西起点，也是洛阳规划中的工业经济核心区位置，310国道、物流园近在咫尺，交通极为便利，依托得天独厚的地理优势，必将打造洛阳及周边地区品牌最好、影响最大、最专业的一站式五金工业制品采购展览交易平台。规模优势品牌优势区位优势服务优势营销优势管理优势配套优势项目占地六百多亩，一期建设营业面积高达十万平方米，业态规划以五金工业各个门类，塑造五金产品集散地。国际知名地产大鳄，多年地产经验，成功运作几十个专业市场项目，洛阳市政极重点招商对象；无锡五洲工业博览城，哥伦布广场等在业内享有极高口碑。紧邻310国道、高速出入口、大型物流园，位于洛阳西工区工业园核心位置。成熟的经营体制和科学的管理模式，统一的市场形象，专业的市场管理体系，客户至上的管理理念。物流、仓储、装卸平台、硬件设施，消防安保全天候待命、办公及住宅等商业配套近二十年的专业市场管理、运作经验、先进的市场管理理念、拥有强大的专业市场管理团队，能服务好广大业主和商户。统一的市场宣传，专项基金运作、强势的广告投入、专业的营销策划团队、现代化的营销理念等有效提升商户品牌价值。项目自身优势项目简介招商机会点一、国家已经实施“中部崛起”计划，和振兴老工业基地的发展方针，洛阳恰好是两个政策的交汇点，可以说是重中之重，目前中原城市群已经初具规模，郑洛工业走廊与洛阳工业区规划的交汇处正是项目所在地，可以预见：以此为契机的洛阳五洲工业博览城将是洛阳乃至中原地区五金机电行业的佼佼者。二、“高层高设计”、“十年经营委托”，“固定三年租金回报收益”等先进的经营模式还没有深入到洛阳人的观念当中，所以我们的理念经包装推广后，必将会让整个洛阳耳目一新！三、政府支持专业市场外迁，市核心区将改造升级，这些是加速关林市场将要拆迁的舆论导向；政府对项目初期市场经营户税收减免，有利于主力店及外来大品牌招商，从而推动项目整体招商进度；政府信贷方面的支持有利于寻找按揭银行，促进销售；四、目前洛阳各专业市场缺乏主力商家及品牌形象店，竞争力不强。本项目采取招商与销售并举，及早展开主力店/品牌店招商，给予最优惠的招商政策，尽最大可能吸引若干行业著名主力商家进驻，起到“头羊效应”；打造洛阳工业品品牌直销中心，提升项目的竞争力，促进市场的经营、招商、销售。五、产权商铺能极大的吸引一批有实力并且渴望拥有自主产权的商户，他们已经形成固定的客户圈子，位置已经不是最重要的，这批人将是我们项目实现销售和租赁的首批客户。项目简介业态规划招商策略招商执行租赁政策招商管理行业信息业态规划业态布局思路洛阳五洲国际工业博览城一期势必要打造目前洛阳同质市场中，建筑结构最高档，商务功能最齐全、市场配套最完善的现代化五金机电专业市场。项目形象方要面求较高，故沿310国道与衡山路的铺位作为主力形象店，以更好的提高项目整体外观形象;一、二期之间的纵向中轴线商铺以次主力店为主;其次，工业博览城文化景观大道的两边商铺业态主要是拉动市场人气为主。业态规划各市场业态分类项目五金业态关林市场五金工具、电线电缆、不锈钢制品、厨具、水泵、电器、防水材料、吊钩吊具、葫芦、千斤顶、钢丝绳、传送带、焊机、空压机、切割机福拉多发电机、空压机、五金工具、电线电缆、电器、脚轮、管材洛阳五金机电市场不锈钢、五金工具、水暖、管件、化工、电线电缆、阀门紫金城电气/器类、电线电缆、机电机械配件类、水泵、阀门、五金工具、机床备注：只针对各市场相关五金业态做统计通过洛阳各五金市场调查，五金业态主要分为电线电缆、五金工具、机电机械、工业五金、日用五金等五大类。业态规划市场人流主动线入口入口入口入口入口项目一期地块规划‘两横三纵’的主动线，与市政道路相结合便于人流、车流导入，构织畅通无阻的交通网完全排除商业死角。业态规划市场业态规划五金工具工业五金机电/机械电线电缆日用五金为了更好体现项目的独特性、专业性、现代性等方面，因此在业态布局方面会考虑到项目整体展示面、业态组合、人流动线、采购动线、业态相关性、店面陈列形象、各业态承受租金压力等方面进行合理规划。业态规划业态落位五金工具该区块拥有310国道与二期连接处的展示面，五金工具品牌店面形象较符合该区域，五金工具采购量偏大易吸引人气。业态规划业态落位电线电缆电线电缆业态主要以电线电缆及电器等为主，也是市面上出现最多、最常见的业态类型，在每个五金市场均占有一定份额，要整合各市场此类业态需要较大区块进行安置。业态规划业态落位日用五金该区块东侧近邻衡山路，衡山路是项目的另一展示面，也是项目形象展示的又一平台，起到吸引客流的关节入口、展示面好，自然人流相对较大，符合日用五金业态要求，其业态也具有吸引人气，带动客流的作用。业态规划业态落位机电/机械该区块处于一期地块的核心位置，可享有周边不同业态带来的客源，其次大中型机械不需要经常挪动，因此规划机电/机械业态。业态规划业态落位工业五金考虑工业五金业态与机电机械业态的业态关联性，所以两个业态近靠一起较为合理。业态规划业态规划电线/电缆传送带水泵电动工具手动工具机床设备空压机/电焊机/切割机卫浴五金厨具酒店用品水暖轴承阀门仪表/仪器服务配套磨具/紧固件电器不锈钢制品餐饮区形象主力店形象主力店防水材料备注：业态比例规划将根据市场实际业态比例情况进行相对调整业态规划业态分类业态业种工业五金阀门、管道、弹簧、仪器仪表、液压泵、各类标准件、紧固件、金属丝网、刃具、磨具磨料、起重设备等五金工具电动工具、气动工具、手动工具、园艺工具、土木工具、工量具、衡器具等机电机械水泵、电焊机、切割器材、电动机、各类机械、机床及配件、空压机、物流设备等日用五金餐厨具、水龙头、水暖、管材、不锈钢制品、铁艺等电子电工电线电缆、开关、电工器材、照明配件、绝缘材料、五金辅料等服务配套银行/便利店/烟酒茶/药店/干洗店/美发/水果店餐饮区城市快餐/本地餐饮/风味小吃/地方特色菜系备注：各业态中的业种分类只针对洛阳市场归类业态规划项目部分价值点由西至东沿310国道是郑洛工业走廊，铺位展示面较佳，此面作为项目对外的主要窗口，所以商家进驻条件是店面形象较好、租赁面较大的品牌主力店，能更好的提升项目整体形象。衡山路沿街商铺价值点最高，因此也做为形象主力店。业态规划项目部分价值点项目一、二期之间20米宽的中轴线与18米宽的工业博览文化景观大道均属于项目交易区主干道，为了更好的提升内部商业价值，干道两侧均以各业态形象小店为主，更能吸引人气。业态规划项目部分价值点项目一期由北至南两条16米宽的次干道，主要承担采购动线功能，快速完成多种业态商品采集，极大缩短采购时间，整个交易过程便利快捷。业态规划业态规划小结沿街主力品牌店提升项目形象及档次，内街区业态以吸引客流为目的，区块之间的业态互补、错位经营满足广泛消费人群需求，可以带动场内氛围，整体市场业态严格分区规划，互补共融，体现一个现代化的五金专业市场。业态规划业态规划招商策略招商执行租赁政策招商管理行业信息招商策略主力点招商先行、销售紧跟，销售先于招商开盘，之后销售招商互动本项目起点在于招商，重点在销售。招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，同时通过在招商过程中把握一部分投资自营客户，最终实现项目的销售目标。招商与销售的全面互动的主要目的是通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，实现合理利润最大化。招商策略主力店和大户招商提前确定，散户随后跟进主力店和大户的提前确定，是为了更好的保证招商工作更好的开展以及今后项目的经营能力，同时，有效提升项目整体的形象和商业价值。品牌主力店的确定可增加项目卖点推广；销售价格与租金价格也提供上升空间；同时吸引更多投资客户的同时也能增强其投资信心。招商策略立足长远经营，给予市场信心尽早成立洛阳五洲国际商业运营管理公司，体现开发商立足长远经营的决心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，五洲国际集团专业、优质的市场管理和服务对项目日后的运营管理起到很好的支持作用。招商策略对洛阳五金商户的招商，我们还是要借助外地商户的力量，尤其是主力品牌商户，形成对本地商家的挤压，造成紧张的氛围。其次，紫金城、西工区沿街、洛阳五金机电市场商户作为我们招商工作的重点首选目标，不断制造洛阳地区商户之间的挤压，形成逼定效果。造成本地、外地商户互相施压本地老市场招商策略洛阳本地现存五金机电市场有四个，分别是关林市场、福拉多市场、紫金城、健康路五金市场。招商的重点是关林市场和紫金城；难点是关林市场，“买东西，到关林”的思想已经在洛阳人的观念里根深蒂固。所以我们要先撬动其他三个小型市场，特别是紫金城，借助政府的引导最大限度的吸纳商户；对于福拉多我们的主要宣传点是优惠的租金、配套、政府规划和市场运作；健康路老市场我们就着力宣传拆迁在即、政府规划、市场规模和龙头商户已经进驻等信息分别对待。对于关林市场，我们要充分依托接待点的便利性，业务员长期性的跟踪，配合整体推广，充分利用龙头商户的带头作用和外地商家的挤压作用，逐步改变商家的观念。招商策略招商手法----主动出击这是招商比