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迫使对方让步的策略利用竞争（货比三家）策略软硬兼施策略最后通牒策略以柔克刚策略请仔细思考生活中使用这些策略的事例，并探讨破解之法。货比三家策略•货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。•具体做法：–邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优谈定合同。•有效的反制策略：–“事实和数据”策略。软硬兼施策略•又叫做“红白脸”策略，指的是在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。•注意要点：–扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象，总之，应该是“立场”要硬，条件要得狠。–扮“红脸”的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方表态。–若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、“休会”或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。•有效的反制策略：①以牙还牙，采用相同的方法牵制对方。②当面揭穿对方使用的伎俩，直截了当地告诉对方你不喜欢他们扮演“红白脸”这种做法。最后通牒策略-1•当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，或者告诉对方如果自己的条件得不到满足将要采取的行动，以此迫使对方让步的谈判策略。•只有在以下四种情况下，才考虑使用最后通牒策略：–谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。–谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。–当己方将条件降到最低限度时。–当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。最后通牒策略-2•最后通谋策略的成功必须具备以下五个条件：–送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资，使得对方不舍抽身。–送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。–拿出一些令人信服的证据，让事实说话–送给对方的最后通牒内容应有弹性，应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。–送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。•有效的反制策略：–如果你真心想和对方达成协议，但又需要更多时间考虑，那么最有效的应对策略是拖延时间。阻止对方进攻的策略限制策略示弱以求怜悯（攻心）策略以攻对攻（针锋相对）策略请仔细思考生活中使用这些策略的事例，并探讨破解之法。权力有限策略•是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。•作用：–权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。谈判者的权利受到限制，也就是给谈判者规定了一个由有限权力制约的最低限度的目标。–权力有限可使谈判者立场更加坚定。–权力有限，可以作为对抗对方的盾牌。•防止措施：–在谈判之初就问清楚对方在谈判中是否有最终决定权。如果对方没有，那就要求只和有决策权的人进行谈判。•有效的反制策略：–同样使用高级权威策略。–越过对方直接找他的上司。攻心技巧•攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理上不舒服或者感情上软化来使对方妥协退让的方法。具体做法包括以下几种：–满意感–头碰头会谈–“鸿门宴”–恻隐术–奉送选择权•有效的反制策略：–使用“如果你处在我的位置上”策略。–使用“高级权威”策略。–使用“红白脸”策略。针锋相对策略•针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。简单地来说就是“说不，并坚持到底”。•注意要点：–驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”，跑偏，否则，对方会说:“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋–“话锋”的锐利完全在有理，而不在声色俱厉。•有效的反制策略：①采用“疲惫技巧”，以柔克刚。②采用“攻心技巧”中的“恻隐术”。