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1咨询心得交流吴一川2一你是谁二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你签？六为什么我要现在跟你签？咨询的六大问题一切皆有可能一、你是谁？老师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备小升初中高考试题分析教育心理学销售心理学营销学成功学两种类型的咨询师告知型咨询师顾问型咨询师(销售医生)不管家长有没有某方面的需求,只负责告知，介绍的面面俱到，不了解情况就销售。检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以教育行业专家顾问身份出现一切以卖产品为目的以协助你解决问题为目的一切以说明解释为主，更像一个答疑者建立信赖引导为主寻找人代替说服人成交率高重点突破二、你要和我谈什么孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法老师因素环境因素孩子心理成长孩子能力的培养三、你谈的事情对我有什么好处？提高孩子的成绩增强孩子的综合素质改变孩子学习状态咨询师可以给孩子和家长提供哪些帮助？学习分析：学科知识-学习方法-学习态度-学习习惯-考试技巧制定辅导的计划：找到切入点-确定辅导的方向（如果方向错误了，那之后的辅导不会有太大的效果）指导家长的家庭教育：找到家庭教育中存在的问题-提供好的家庭教育建议-配合我们教学辅助学科老师和班主任老师：教学过程的跟踪-及时调整辅导方案8四、如何证明你讲的是事实？1举例子：同区、同校、同班2列数据：宏观的整个芳华、微观的分校区3光荣榜：每个年级都准备4感谢信：真实的、自己编写。5锦旗：……2自己的专业度1没有谁比我对你孩子更负责任了五、为什么我要跟你签？3自己所带学员的例子10六、为什么我现在要跟你签？1时间的紧迫性2老师的紧张3排课，学生很多4优惠活动5某某王牌老师正好有空挡…各类咨询师基本条件专业性1)外在---着装精神面貌2)内在---对个性化教育的深刻理解(教育学心理学成功学营销学)个人底蕴的积淀(多听成功者的讲座如:余世唯俞敏洪陈安之等3)学科---了解本地区小初高的升学特色---小初高各科知识的框架---中高考的考题趋势•定位•要素•成长咨询师五大定位五大定位-11、心态：老板心态——所谓老板心态指的是一种使命感、责任心、事业心,指的是一种大处着眼、小处着手的工作精神,指的是对效率、效果、质量等方面持续的关注与尽心尽力的工作态度。（家庭——不是为了自己而活；工作——不仅仅是收入，更是一种责任、价值）五大定位-22、目标能力目标——回访、邀约、签单业绩目标——动力、方向做咨询师要有目标，这样才有动力。我的目标就是超越我自己。要以自己为参照物，每一个人在不同的环境下，有些因素是我们控制不了的，所以只要自己珍惜、认真就可以。五大定位-33、信心发现目标，用心体会，用心做，提高素质，坚定信心。我对我自己充满着自信，我的就是最好的选择我所爱，爱我所选择。五大定位-44、学习三个学习：学习榜样——成功者学习资料——提高专业性学习长处——三人行必有我师两个学会：学会总结——优势、不足学会调整——心态、状态五大定位-55、“吃苦”要有心理准备一开始非常顺利，风平浪静，锻炼不出好手，遇到困难坚持不懈，成功属于脚步不停之人。六大要素六大要素1、不断积累知识；2、解决实际问题的能力；3、决定发展高度的素质；4、面对问题的悟性；5、持之以恒的实践；6、要做就做到最好的信念。咨询师的成长●试工期●进阶期●成长期●成熟期●高效期1试工期试工期试工期：7天知识储备：▲公司简介▲公司规章制度▲咨询师话术储备公司简介﹡芳华含义﹡芳华发展历程﹡公司理念﹡教育模式﹡公司产品﹡校区师资力量﹡教育成绩公司规章制度﹡岗位职责﹡考勤制度﹡薪资制度﹡职业规范﹡工作流程﹡价格类问题﹡师资类问题﹡学习效果类问题﹡市场类问题﹡差价类问题﹡政策类问题﹡课程产品类﹡其他问题重点参照《咨询师培训手册》咨询师话术储备2进阶期进阶期进阶期：1-3个月知识储备：▲咨询师话术储备▲学校教育问题▲家庭教育问题▲学生及家长心理知识▲竞争对手资料学校教育问题﹡现阶段中小学生教育的状况和问题﹡先阶段学校教育考试政策﹡各阶段学生个性特点﹡各学校及现阶段教育特点和差异﹡不同城市的考试动态和情况家庭教育问题﹡现阶段家庭教育问题和现象﹡不同年龄类型的家庭教育特点﹡不同类型的家庭家庭教育问题﹡目前的各种类型的家长教育问题的策略学生及家长心理知识﹡不同年龄阶段学生面临的心理问题﹡不同年龄阶段家长面临的心理问题﹡特殊的家庭背景的个性心理问题竞争对手资料﹡同行业竞争对手清单﹡细化对手工作优势和劣势﹡整理资料和应对策略3成长期成长期成长期：入职3-6个月知识储备：▲内功修炼▲外功修炼▲学习力的培养▲执行力的培养内功修炼1.及时了解最新的教育咨讯2.加强对近十年的中高考题的钻研3.了解现代家庭教育和烦恼4.熟悉现代中学生的心理历程5.熟悉校区附近学校的概况6.熟悉校区附近楼盘的概况7.了解家长的普遍疑虑8.接触近代青少年喜欢玩的游戏和话题9.熟记已报名学生学习状况，特别是进步比较大的学生外功修炼电话咨询：（先听后说）1、尽量多了解学生情况，尽可能引导家长多说，听出家长的真实需求2、透过表面现象了解家长家庭背景，承受能力，对教育重视程度，性格特点（有针对性约访夫妻过来）3、有针对性介绍芳华情况，分析学生存在问题的成因，巧用专有名词4、自我介绍，让家长留下深刻印象并建立信任感5、提出约访原因，为回访留下伏笔，提前为现场咨询做好准备外功修炼现场咨询：1.定单的根据2.提前铺垫，打消家长疑虑，善于举例3.看出真正的“家庭领袖”，侧重咨询时间4.巧妙的施压手段后，给予希望（励志法、比较法、差距法、心理法、悔疚激发法、社会竞争激发法、习惯思维模式培养法）5.留意家长神情反应6.PPTS直观反映7.逼单8.护单和跟单9.为二次销售做好准备10.善借外物4成熟期成熟期成熟期：入职6个月以上知识储备：▲时间管理▲情绪管理▲专业知识分类专业知识分类家长类型分类1、理智稳健型2、感情冲动型3、沉默寡言型4、喋喋不休型5、优柔寡断型6、盛气凌人型7、畏首畏尾型8、神经过敏型9、斤斤计较型10、借故拖延型家长类型分析-1理智稳健性特征：深思熟虑、冷静稳健，不轻易被说服，对疑点必须详细询问。对策：加强介绍芳华的教育理念和芳华的优势，一切需讲究合理，以获得理性支持。家长类型分析-2感情冲动型特征：天性激动，容易受外界怂恿和刺激，很快能下决定。对策：强调芳华的特色和免费陪读答疑。家长类型分析-3沉默寡言型特征：出言谨慎一问三不知，反应冷漠对策：亲切、诚恳的态度拉感情，想办法了解孩子的情况，了解真正的问题所在。家长类型分析-4喋喋不休型特征：过份小心，谈话跑题，大事小事都考虑。对策:首先取得家长的信任，加强家长对芳华的信任。家长类型分析-5优柔寡断型特征:犹豫不决，反复不断，不敢做决定。对策：态度坚决自信，取得家长的信赖并帮助下决定。家长类型分析-6盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬咨询师，常距咨询师于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，恭维对方，寻找对方弱点。家长类型分析-7畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易做决定。对策：提出信而有力的业绩、品质、特征。家长类型分析-8神经过敏型特征：容易往坏处想，容易受刺激。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。家长类型分析-9斤斤计较型特征：心思细密，爱占便宜。对策：利用气氛相逼，并强调免费服务的部分。家长类型分析-10解雇拖延型特征：个性迟疑，借故拖延。对策：追查客户不能决定的原因，设法解决。成熟期—辅导是一个过程是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩成熟期培训培训提高88%有后续辅导提高22%没有后续辅导5高效期高效期高效期；入职时间1年以上，连续3个月新签实收15万以上-优秀咨询师•知识储备：▲回炉学习▲创新学习▲技巧提升如何资源最大化做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法．回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结．只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了孩子不在我们服务区了（出市出省出国＞建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资源．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的．如何资源最大化充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较．突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受．消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单我们以认真的态度，完美的服务，出色的教育方式去对待我们每一个客户和学生，并且要注重其中每一个细节的把握！无懈可击！！！手机：18810882862QQ:14796581EMAIL:14796581@qq.com