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波司登股份有限公司销售团队管理与商务沟通谈判------销售经理核心技能POWERFULLESSONFORMANAGERMNETDIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT出色财智企业管理咨询（苏州）有限公司上海杠杆训练智力联盟培训师:张习宁三人教学法（ThreePersonTeaching)第一个人分享第一个人将他所学到的知识与第二个人分享。第二个人第三个人分享附加值第二个人将他所学到的新知识：“掌握，扩展，应用”的流程教给第三个人。第三个人学到具附加价值的知识。分组—团队建设教室公约准时出席；全程参与，中途不离席教室内请勿吸烟；请关手机静音或关机增强学习效果的方法1、100%参与；2、勇于分享与表达；3、注重伙伴关系4、写笔记与行动承诺；5、做活动时全神贯注经理人的角色与素养销售经理的天职完成及超额完成区域经营指标在所辖区域内最大限度地、持续不断地增长销售实现公司产品在最终用户心目中的定位“企业”的另类解释销售经理的位置公司总部销售代表销售经理销售经理的角色人力资源的管理者团队的组织者、指挥者和激励者部属利益的代表者和“维护”者客户与公司之间有效沟通者上级决策的执行者销售经理的角色市场与网络的管理者领导与管理的基本概念领导是试着影响他人的一种行为领导者是由一个人在其组织中的贡献而不是他的职位来定义的领导力对组织中各级的影响力，指的是对他人或团队的行为进行影响的一种行为，这种行为包括各个方面的影响（对上、对下或平级）领导风格领导行为的模式，指的是在他人眼中领导者行为方式的格调（语言和行为），是由下属所感知的管理指的是通过和他人一起工作以完成组织目标的过程理念构想行动方法激励鼓舞监督追踪结果过程领导-做对的事挑战/改变维持秩序艺术科学长远目标短期规划创新冒险谨慎解危管理-把事情做对讨论：作为一个经理人都有哪些品质？德才兼备，先德后才，以德为重奥康的用人标准：有德有才，破格使用，有德无才，培养使用，有才无德，限制使用经理的职责我是否够格当经理？１、我的体力有很大的极限吗？２、如果没有问题发生我是否出去发现问题？３、问题发生时，我是否碰巧在场？４、我是否乐意与人竞争？５、我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗？６、我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗？７、当我采取一项决定时，能预料到所有的后果吗？８、人们相信我会实践诺言吗？９、我对利他主义者怀疑吗？１０、我能与人有默契吗？１１、一件90%由我安排的事，而让别人去居功，我能由此得到满足吗？１２、我能听人说话吗？１３、我不生气时会发脾气吗？我生气时能不发脾气吗？１４、我能忍受批评吗？１５、我懂得分派工作与推卸责任的区别吗？组织就是结合平凡的人做不平凡的事------彼德.杜拉克销售团队建设的基础企业文化--企业的灵魂、企业的软指令一个富于创造的企业，必定有它的理想，正是这个理想，向未来显示出这个企业在于社会的意义。团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义。正是从这里，人们感受到生活的意义。——日本土光敏夫企业文化与价值观一群人如果具有共同的理想,共同的未来,共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则、指导思想与方法,那么所有这些共同点加起来就是文化.文化的核心就是价值观。价值观是人们对事物的重要性的主观判断，是人的行为的基本驱动力，是获得知识、掌握技能、形成态度和倾向，进而形成世界观的基础。什么是企业文化？什么是价值观？企业文化与价值观价值观企业的目标企业的策略及规章企业文化与价值观价值观在企业中的作用如何建设营销团队Marketingteambuilding什么是团队？团队是一群有着共同使命的，为了达到共同的目标而在一起合作的人请分析舰队登山队球队F4……建立优秀的销售团队的方法0、找到合适的成员1、设立共同的目标或远景2、相互信任3、充分沟通4、提倡合作的意识和文化5、团队学习和共享6、制订共进共退的计划7、跟进和监控8、激励建立优秀的销售团队的方法0、找到合适的成员Leader应该清楚地知道需要什么样的成员，因事设人，而不是因人设事！对于每个成员的职位，应该让双方都清楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力严把招聘关，不要过多地看阅历和经验，而是看态度和潜力记住：能力是可以培养的，但价值观、态度是很难改变的！选用育留招聘选拔知人善用业绩管理（考核）培训辅导精神物质企业文化事业职业生涯工资、福利、奖励建立优秀的销售团队的方法1、设立共同的目标或远景让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么让团队的成员参与制订目标的过程让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法建立优秀的销售团队的方法2、相互信任了解并尊重每一个成员疑人不用，用人不疑授以权责，让成员感觉到被赋予重任的信任感建立优秀的销售团队的方法3、充分沟通采用正确的沟通途径：好的向下沟通，坏的向上沟通有明确的沟通目标，且不要忘了重视每一个细节抛却成见设身处地、针对不同对象对事不对人（只谈行为，不谈个性）充分理解所沟通的内容建立优秀的销售团队的方法4、提倡合作的意识和文化共同研究和分析问题会诊手把手，传帮带他人的意见共同的价值观（目标）周密的计划团队士气步调一致坚忍不拔良好的沟通过程控制核心的领导相互协作分工明确相互信任相互尊重公平公正各取所长积极的心态集思广益经验总结敬业精神灵活创新承担责任学习进取他人的意见共同的价值观（目标）周密的计划团队士气步调一致坚忍不拔良好的沟通过程控制核心的领导相互协作分工明确相互信任相互尊重公平公正各取所长积极的心态集思广益经验总结敬业精神灵活创新承担责任学习进取团队合作的六大要素核心领导共同目标周密计划分工合作有效沟通过程控制建立优秀销售团队的方法5、团队学习和共享建立学习型组织的氛围灵活运用1对多、1对1、多对1的方式进行实战＋理论的培训和教练充分共享先进经验和失败教训，往往失败的教训最能给人以启迪在学习和成长中，团队成员提高了发现机会解决问题的方法、经验和技巧建立优秀销售团队的方法6、制订共进共退的计划缜密的计划是大家执行成功的保证，凡事预则立。计划外的事情永远都会发生，关键是如何适时时地修订计划让团队成员参与到制订计划的过程中计划的细度营销代表：日城市经理：周区域经理：月计划制订后，一定要紧密跟进，并及时总结建立优秀销售团队的方法7、跟进和监控及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性严格督促计划、报表、表格的按时完成在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格，培养成员珍惜资源的经济意识，同时避免年轻人经不住诱惑严格考核建立优秀的销售团队的方法8、激励正激励负激励正面典型负面典型从沟通到谈判为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义零售业务谈判的前提共同利益生产商零售商分歧分歧前提一双方仍然有合作意愿前提二已经提出了交易条件前提三在现有条件下无法说服对方前提四了解对方所有异议日常交流利益销售处理异议谈判利益销售处理异议谈判销售过程客户沟通的无上境界“根据客户的利益剪裁我们的说法”“保证你说出来的都是客户的利益”“用客户的话来证明自己的观点”谈判中的沟通技能业务沟通的特点业务沟通是关于具体业务的、以利益为基础、以解决问题为核心的信息交换；关于业务的沟通是有规律和模式可循的；沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的；交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达，和人的个性特点与口才没有必然联系；基本交流技巧－收集、验证信息技巧一般性引导暂停重复试探演绎第二步验证信息第三步传达信息第一步获得信息第二步验证信息第三步传达信息第一步获得信息第二步验证信息第三步传达信息第一步获得信息第二步验证信息第三步传达信息第一步获得信息问题利益销售概述开场白了解需求提出建议说服达成协议客户需求客户需求50％的时间处理异议的过程收集、确定真正的异议理解异议的真正含义验证、转化异议处理异议处理异议收集确定理解异议验证转化80％的时间解决谈判分歧的基本方法附加价值折衷妥协互换解决分歧放弃妥协方法定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用开始结束折衷开始结束方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧互换方法定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始结束附加价值开始结束方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值放弃放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。开始结束零售商对解决分歧的方法零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员:你的行为要以对方的行动作为交换条件；决不要给予，要交换了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于生产商的价值所在在交易之前，一定要问问自己：“如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？”“这个代价是否值得我的付出？”对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要作任何善意的让步。谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。业务谈判涉及两个方面相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素谈判的五个阶段准备阶段开始阶段展开阶段调查与调整阶段达成协议的阶段谈判的角色定位首席代表白脸红脸强用派清道夫举例：零售业务谈判内容结构价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损\退货\罚款贸易条件类产品类陈列类价格类库存类助销类促销类店内表现类新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判零售谈判【了解谈判者】了解零售商了解谈判对手了解自己了解竞争对手买手对供应商的期望能获得对市场、消费者、趋势和生意机会方面的相关信息；经常能够提供准确及时的信息；公平交易；供应商具备专业性：丰富的专业知识、可以信任、对业务密切跟进；易接近、必要时可以联系到的；具有话事权实现个人目标（被肯定或升迁）肯定、赞扬服务别出现意外和麻烦在老板面前买好生意信息他们的想法其实和你一模一样采购员的个人需求小恩小惠视环境而定了解谈判对手谈判对手的个人需求谈判对手的个人风格与对策谈判者的个性类型坐标自我约束开放非直接直接分析家型老好人型演说家型指挥官型谈判者的个性类型坐标开放的行为容易流露感情；不拘泥于形式，具有温暖他人的心；观点导向；容易被了解；表现热情；对于相互交流和接触处之泰然；生动的肢体语言；谈判过程中容易离题；非正式的行为着装，较随意谈判者的个性类型坐标自我约束行为隐藏真实感情；孤僻冷静；事实导向；难以被了解；有限的脸部表情；很少表现出热情；尽量避免互相交流和实际接触；极少的肢体语言；谈话内容紧扣主题；行为着装正式零售商的谈判哲学心理优势讨价还价谈判策略如何应对零售商的谈判方法了解不是目的，学会如何辨认和应对是目的行动目的预期反应逆向处理如何寻找应对方法零售商的谈判哲学心理优势篇零售商的谈判哲学自信！永远自信－生产商对零售商的需求大于零售商对生产商的需求零售商谈判哲学冷淡零售商谈判哲学你需要做得更好零售商谈判哲学时刻准备不欢而散留给对方两难的境地把你争取回来失去整个业务一定要让步无法交待零售商谈判哲学换人零售商谈判哲学让他们等行动目的心理优势预期反