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某自动化技术有限公司销售管理制度目录第一部分销售管理制度一、组织体系1、组织结构常务副总经理市场部经理业务部经理销售内勤销售工程师客户服务员市场调研员物流部经理发货员技术质量部经理2、部门职销售能部门基本职能职能事项市场部营销计划*根据公司总体战略发展规划制定市场营销策略；制定年、月度营销计划。市场调研负责对竞争品牌的产品性能、价格、广告策略、竞争手段、促销手段等信息进行收集、整理和分析，提出未来市场发展趋势分析和公司对策的季度报告。市场策划*1、负责公司对外广告宣传工作。2、负责策划促销、广告和公关等活动，制订相关预算方案并组织实施。设计院上图1、负责与设计院沟通，使公司产品上图。2、及时解答设计院提出的各种技术问题。3、及时了解、收集设计院对本公司产品的意见和建议，并根据这些意见和建议敦促相关部门做好产品改进工作。品牌管理*1、负责维护公司品牌形象，管理公司品牌；市场报表负责出具并上报各类市场报表。费用管理负责市场成本管理，控制市场费用和成本。业务部业务计划1、根据公司整体战略规划及市场营销计划，制定业务计划并组织实施，对计划的完成情况进行分析并提出相应建议。报价及标书制作1、管理公司产品报价，制作投标书等商务资料。2、归口管理产品资料、营销宣传材料的策划、制作。产品销售1、负责终端客户的开发与维护；2、负责完成公司下达的销售任务；3、收集并上报市场销售和竞争品牌信息。订单合同管理负责销售订单的审核、执行和管理，办理退货、换货、补货等事宜。销售财务管理负责应收账款追收、销售提成预算等。办事处管理全面负责公司办事处的管理（设置、考核、撤消）等具体事宜。业务员考核负责部门内员工的管理、考核和岗位技能培训。客户管理1、定期回访客户，及时处理客户投诉，跟踪客户反馈，接听服务热线，做好客户关系管理。并根据反馈意见敦促相关部门做好产品改进。2、建立、保管客户档案。销售报表定期编制销售报表，并根据有关数据提出销售建议。前台接待负责管理销售大厅，公司来访客人接待工作。销售费用负责销售成本管理，控制业务费用。其它参与市场调研，市场营销计划制订，市场活动策划，提供相关业务信息。物流部工程报价负责配合业务部做好工程报价工作。发货工作负责办理产品出库手续，并把产成品运输到火车站、货运站等。退货、换货、补货负责配合业务部办理相关手续并负责运输。技术质量部售后技术服务1、负责售后技术服务工作。2、及时解答客户提出的各种技术问题。3、及时收集、反馈客户对本公司产品的意见和建议，并根据这些意见和建议敦促相关部门做好产品的改进工作。质量事故处理负责处理质量事故、查找原因、提出改进措施、检查改进情况。3、岗位销售职责3.1市场部市场部经理1、负责组织编制本部门的规章制度并监督执行。2、负责制订并组织实施本部门年/月度工作计划。3、负责根据工作任务调配和管理本部门员工，具体完成本部门员工的考核。4、负责根据公司总体战略目标，制定市场营销策略和公司年、月度营销计划。5、负责建设和维护公司品牌形象，策划并组织实施各类品牌推广活动。6、负责公司对外广告宣传工作。策划并组织实施各类促销、广告和公关等活动。7、负责出具并上报各类市场报表。8、负责控制本部门的各项费用支出。9、负责收集设计院反馈意见，并根据这些意见敦促相关部门做好产品改进工作。10、完成上级领导交办的其它工作事项。市场调研员职责1、负责与设计院沟通，使公司产品上图。2、负责对竞争品牌的产品性能、价格等信息进行收集、整理和分析。3、负责对竞争品牌的广告策略、竞争手段、促销手段等进行分析。4、负责提出未来市场发展趋势分析和公司对策等。5、及时解答设计院提出的各种技术问题。6、及时了解、反馈设计院对本公司产品的意见和建议。7、提出产品研发、改进的需求建议。8、配合业务部开展市场营销活动。9、完成上级领导交办的其它工作事项。3.2业务部业务部经理1、负责制订并组织实施本部门年/月度工作计划。2、根据公司整体战略规划及市场营销计划制定业务计划，并对计划的完成情况进行考核、分析，提出相应改进建议。3、管理公司产品报价，审核销售订单及退货、换货、补货事宜。4、负责跟踪处理客户投诉，收集客户反馈意见，并根据这些意见敦促相关部门做好产品改进工作。5、全面负责公司办事处设置、考查、撤消等的管理。6、负责部门内员工的调配、管理、考核和岗位技能培训。7、负责公司产品资料、营销宣传材料的策划、制作和归口管理。8、负责销售大厅的管理。9、负责销售报表的审核，并根据有关数据提出销售预测。10、负责控制业务费用和销售成本。11、参与市场营销计划的制订，市场活动策划。12、完成上级领导交办的其它工作事项。销售工程师1、负责终端客户的开发与维护，销售公司产品，完成销售任务。2、负责整理、收集并上报相关销售业务信息，每周提交工作报告。3、负责整理、收集竞争品牌信息，提供竞争品牌调研信息。4、负责销售订单的执行，具体办理退货、换货、补货事宜。5、负责应收账款追收工作，保证货款及时收回。6、及时解答客户提出的各种问题，收集、反馈客户意见。7、参与市场调研和客户反馈意见处理等工作。8、配合市场营销计划开展业务活动。9、完成上级领导交办的其它工作事项。销售内勤1、协助经理办理各项具体工作。2、负责投标书及其它商务资料的准备和制作。3、具体负责产品资料、营销宣传材料的制作、保管和发放等工作。4、负责销售订单的管理，定期登记和管理销售台帐，协助办理退货、换货、补货事宜。5、负责销售提成的核算。6、负责建立、保管客户档案。收集、反馈客户意见和建议，具体处理客户投诉事宜，跟踪客户反馈意见，做好客户关系管理。7、负责与办事处、业务员的联络，代办事处、业务员办理费用借支、报销等手续。8、负责销售统计、汇总，编制并上报各类销售报表。9、负责销售相关的其它事务的联系和协调。10、参与销售发货，办理相关手续。11、完成上级领导交办的其它工作事项。前台接待1、负责做好客户定期回访工作，接听服务热线，及时反馈客户投诉。2、负责管理销售大厅，保证销售大厅的安全和卫生。3、负责公司来访客人接待工作。4、负责向客户或来宾宣传公司形象，介绍公司的产品。5、完成上级领导交办的其它工作事项。3.3技术质量部技术质量部经理1、负责进行售后服务相关工作的协调，控制售后服务费用和成本。2、负责质量事故的处理，提出整改建议，审批不合格品处理方案。3、完成上级领导交办的其它工作事项。售后服务员1、负责收集客户需求，提供客户反馈信息。2、具体负责售后技术服务工作，解决客户产品的技术问题。3、完成上级领导交办的其它工作事项。3.4物流部物流部经理负责与业务部经理协调相关工作。采购/外协员1、参与业务部发货工作，负责把产成品运输到火车站、货运站等。2、配合业务部工程报价工作，负责工程成本核算，提供工程原始报价。仓库管理员1、向业务部报产品仓库的相关数据和报表。2、配合采购员及业务部办理退货、换货、补货事宜。二、业务员薪酬管理1.薪酬结构这里提供了两种可选择方案：方案一：底薪（+年功工资*）+提成+年终奖方案二：底薪（+年功工资*）+提成+考核工资其中，底薪和年功工资按月发放，提成按提成办法发放，年终奖/考核工资按年度发放。（1）底薪为业务员的基本生活保障。所有业务员的底薪均相同，为元。不因在公司服务年限的长短有所不同。按月发放。*（2）如果要给新老业务员以区别，可以通过年功工资解决。年功工资按公司现行年功工资办法执行。2.提成（1）提成方案：由业务部经理根据上年度销售情况在每年元月-二月提出，经公司总经理审议通过后执行。提成比例每年制定一次。（2）结算周期：老业务员半年一次，新业务员每季度一次。（3）结算方法：按《项目结算单》进行。提成结算的合同必须是合同款已经完全收回的合同，在结算时未履行完的合同不能结算提成。（4）业务员每笔业务可提成部分的10%作为风险金，在业务员离开公司时结算。3.年终奖/考核工资方案一：年终奖年终奖根据员工的年度考核情况和公司效益确定。当年业务员年终奖总额=当年公司利润总额*a%*b%其中，a%——公司年终奖总额占公司利润的比例。b%——业务员年终奖总额占公司年终奖总额的比例。每年的这两个比例由公司董事会研究决定。某业务员个人可得年终奖为：某业务员个人的年终奖=业务员年终奖总额*(k/K)其中，k——为某业务员的考核得分K——为全部业务员考核得分的总和，即K=∑（k）。方案二：考核工资某业务员的考核工资总额=当年该业务员完成的税后利润总额*c%其中，c%——公司董事会研究决定某业务员实际可得考核工资为：业务员实得考核工资=业务员考核工资总额*(k/100)其中，k——为某业务员的考核得分业务员当年的年终奖/考核工资在春节前核算发放。业务员年终奖/考核工资的核算周期：工作时间按月计算。例如，某员工工作时间为7个月，则该员工的年终奖为：该员工年终奖总额/12*7。但工作时间最低不得低于6个月（含试用期），低于6个月者另行规定。三、业务员考核业务员的考核分为季度考核和年度考核。考核指标包括：定量考核（工作业绩）和定性考核（工作态度及工作能力）。1、考核体系构成考核类型指标类型考核指标考核权重考核主体考核办法季度考核定量指标（90%）销售业绩回款率70%20%业务部财务部核算工作态度（10%）工作配合信息搜集报表工作建议各%业务部经理评议年度考核定量指标（30%）利润率新客户增加率新客户转化率20%5%5%业务部财务部核算季度考核成绩（60%）∑（季度考核成绩）/考核月数60%业务部统计工作能力（10%）销售技巧产品知识辖区管理沟通能力客户关系各2%业务部经理评议其中，（1）各定性指标由业务部经理打分评议。（2）各项定量指标的计算办法为按同比计算。例如，某业务员完成了销售任务的70%，则其销售业绩得分为70分，若完成了销售任务的120%，则为120分；其它指标的计算方法同此。其中，客户变化率=（考核年度内）客户增加（减少）数/该业务员原有客户总数新客户转化率=（考核年度内）购买产品的新客户数/在年度内转换成老客户的数目利润率=（零售价-调拨价-销售费用）/调拨价。（3）利润率的考核需要由公司制度基准值p%。那么，利润率的考核得分=业务员所售产品利润率与p的同比值。比如，公司制度的基准利润率为40%，当业务员所售产品利润率达到50%时，该业务员的利润率考核同比计算值为50%/40%=125%，得分为125分。销售费用：按结算单所列项目计算。2、考核表2.1业务员季度考核总表业务员季度考核总表序号姓名定量考核（90%）工作态度考核（10%）季度考核得分销售业绩（70%）单位：万元回款率（20%）单位：万元工作配合%)信息搜集（%）报表（%）工作建议（%）计划实际得分计划实际得分得分得分得分得分12填表说明：1．本表采用100分制记分，在业务员季度考核时使用。2．定量考核指标核算由业务部完成，财务部提供相应的支持。3．工作态度考核由业务部经理打分评议。4．季度考核得分=∑(各定量指标得分*该指标所占比率)。2.2业务员年度考核总表业务员年度考核总表序号姓名年度定量考核（30%）工作能力考核（10%）季度考核得分（60%）年度考核得分利润率（20%）客户变化率（5%）新客户转化率（5%）销售技巧（2%）产品知识（2%）辖区管理（2%）沟通能力（2%）客户关系（2%）计划实际得分得分得分得分得分得分得分得分12填表说明：1．本表采用100分制记分，在业务员年度考核时使用。2．定量考核指标核算由业务部完成，财务部提供相应的支持。3．工作能力考核由业务部经理打分评议。4．季度考核得分由《业务员季度考核表》获得。4．年度考核得分=∑(各定量指标得分*该指标所占比率)。第二部分驻外分支机构管理一、销售管理1、任务管理业务员的年度销售指标由公司根据年度经营计划，结合各区域的常规增长率等实际情况，由总经理办公会与业务部经理、市场部经理及业务员共同协商制订，并于年初下达。公司年度及季度销售计划需要根据每季度任务的完成情况进行滚动调整。业务员每季度需要完成的销售指标由业务部经理根据该业务员