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世新大學口語傳播系講師世新大學口語傳播系講師楊迺仁個人部落格：迺嘴ㄐㄧㄐㄧ叫資料來源：演講學原理，游梓翔著，五南出版社三因理論吸引策略吸引策略InputsInputsOutputsOutputsStrategiesStrategies融入融入involvinginvolving聽眾聽眾注意注意吸引策略吸引策略動機策略動機策略參與策略參與策略involvinginvolving傳授傳授聽眾聽眾參與策略參與策略適量策略適量策略熟悉策略熟悉策略傳授傳授informinginforming了解了解熟悉策略熟悉策略理路策略理路策略說之以理說之以理影響影響influencinginfluencing聽眾聽眾改變改變說之以理說之以理動之以情動之以情服之以德服之以德influencinginfluencing服之以德服之以德認識說服演講（一）（）y說服是無所不在的－不是y如何掌握聽眾的認知y說服是無所不在的不是你在說服人，就是別人在說服你學會如何理性說服並分y如何掌握聽眾的認知{聽眾對辯護對象具有多少與哪些認知{聽眾對辯護對象的認知，哪些y學會如何理性說服，並分辨非理性說服y消極目的：改變態度{聽眾對辯護對象的認知，哪些有利或妨礙於你的說服建議？{是否仍有聽眾不了解或不清楚的認知，有利於你的說服建議消極目的：改變態度y積極目的：改變行為y態度演講的掌握要點的認知有利於你的說服建議y如何掌握聽眾的評價{方向：支持、反對、中立強度：方向程度要分大小{先掌握聽眾的原始態度{先掌握聽眾對辯護對象的認知及評價{強度：方向程度要分大小{分量：對於辯護對象的看重程度價值涉入：核心價值{針對辯護對象，提出某種含有一項嶄新態度（支持Vs.排斥）的說服建議Ù價值涉入：核心價值Ù結果涉入：切身利益認識說服演講（二）（）y行為演講仍要從影響態度入y說服建議不一定等於理想態度y行為演講仍要從影響態度入手y人們通常樂於讓態度與行為保持致y說服建議不定等於理想態度y挑戰說服若失敗，可能帶來反效果保持一致y成本考量及欠缺自信是造成不一致的主要原因{態度絕對不是非黑即白{不同態度形成接受區、中立區、反對區不致的主要原因y聽眾態度決定影響行為的目的對區{說服建議落在接受或中立區－同化{說服建議落在反對區－對比{極端說服建議容易得到死忠支持者，{聽眾不具備－塑造{聽眾有支持－增強{聽眾在反對－改變{極端說服建議容易得到死忠支持者，但也會培養死硬反對者{面對與說服建議相距遙遠的聽眾，應退而求其次，擴大中立區，才不{聽眾在反對改變應退而求其次，擴大中立區，才不會造成反彈，再慢慢做同化說服演講：影響策略說之以理動之以情y說之以理{說服效果最持久{主張要有根據，兩者之間的連y動之以情{用鮮明符號挑起情緒{用真情流露讓聽眾感動{主張要有根據，兩者之間的連接靠推論{大家都相信的根據不用推論{用真情流露讓聽眾感動{用故事來打動人心{聽眾愈多愈容易有情緒{只有演講者相信的根據，推論再多也沒用{來自第三者的根據要補強聽眾愈多愈容易有情緒{恐懼、憤怒、羞愧、義憤、羨慕會讓聽眾排斥自信與善意會激發聽眾動機{來自第三者的根據要補強{補強靠佐證、強度要留意、必要時保留{自信與善意會激發聽眾動機y服之以德{用專業及可靠建立信度{歸類、舉例、類比、跡象、因果{就事論事，就理論理{用專業及可靠建立信度{讓聽眾覺得自己很迷人{讓聽眾覺得自己很相似{就事論事，就理論理讓聽眾覺得自己很相似說服規劃y針對不同的說服目標與聽y碰到反對聽眾的做法y針對不同的說服目標與聽眾類型做調整順應y碰到支持聽眾的做法y碰到反對聽眾的做法{重點：降低敵意、逐步改變{態度友善：先求不反彈、隱藏企碰到支持聽眾的做法{重點：幫你說服、改變行為、打預防針{增強態度增進認知情緒訴圖、對話Vs.獨白{對話的基本原則：雙方平等、價值等重、尊重決定{增強態度－增進認知、情緒訴求、公開許諾{激發行動－降低成本、增強自信{兩面俱呈：呈現瞭解、借問答理、中性客觀{含蓄說服：客觀證據、分享未知、信{抵禦說服－提供預警、提供抗體（注射疫苗）{含蓄說服：客觀證據分享未知自行決定y碰到中立聽眾的做法{不知道－提供有利說服的認知{無意見－增強價值及結果涉入{未決定－利弊分析及相對比較{未決定利弊分析及相對比較設計說服策略y認同策略y串聯策略y認同策略{交集認同－強調自己與聽眾相似{共識認同－找到自己與聽眾的y串聯策略{價值串聯－將說服建議與聽眾價值串聯在一起{信念串聯－將說服建議與聽眾{共識認同找到自己與聽眾的共識Ù態度、意見、目標或興趣，總會找到一個{信念串聯將說服建議與聽眾已知串聯在一起{人物串聯－將說服建議與聽眾信服人物串聯在一起會找到個Ù盡量拉高抽象層次，在大方向上尋求共識Ù有緣千里來相會信服人物串聯在起y優勢策略{說服建議可以帶來重大利益分量性質時間{仇敵認同Ù聯合次要敵人，打擊主要敵人Ù最典型的結果：棄保效應Ù分量、性質、時間{說服建議的利益與聽眾相關Ù時間、影響說服建議的利益唯我獨有最果棄保{說服建議的利益唯我獨有Ù這個利益只有我有Ù如果別人有，沒我好這個弊端有他有Ù這個弊端只有他有Ù如果我有，設計說服架構y列舉理由y標準滿足y列舉理由{優點：簡單易懂{缺點：過於直接y標準滿足{適用聽眾：反對{設計重點：標準要普遍化、具{適用聽眾：支持或中立{設計要點：交代問題背景、明示說服建議、優於現狀理由體化、明確化{設計要點：辯護標準、提出方案、套用標準、做出決策示說服建議優於現狀理由y刪除選項{適用聽眾：反對y問題解決{適用聽眾：全部適用設計要點說明問題（問題本{設計要點：交代問題背景、說明比較邏輯、分析並刪除其他選項、最後讓說服建議出場{設計要點：說明問題（問題本質、說明傷害、形成原因）、提出方案、強調利益、辯護弊端{刪除選項未必要用同一個標準端{必要時可提出多重方案