如何成为买家首选的供应商

如何成为买家首选的供应商知己知彼@Robert_曾超凡序–关于阿里巴巴买家服务部Formore,帮助供应商达成合作，提高e-Sourcing线上采购P&GSourcingevent，2011重庆买家采购会买家培训和分享买家与供应商一对一面谈(基本服務)看厂，走进供应商EventDate:18-Oct,2010Location:ChengduBuyer:QuiksilverSupplier:ChongqingYesenClothingLtd.重庆叶森服饰有限公司Website::men’sapparel目前一直在合作。2011年订单几千件左右，买家下单比较谨慎。预计后期的订单会比较大。如何成为买家首选的供应商知己知彼@Robert_曾超凡Whybizmeeting?Whatkindbizmeeting?Howtodoit,evenbetter知-想法行-做法Whybizmeeting?Whatkindbizmeeting?我们见买家买家见我们Todayfocuson:首次拜访买家买家参观工厂拜访买家•登陆买家网站地址，查看买家介绍•分析买家的询盘（有效询盘？）知彼•你了解你自己公司的实力吗？•RightP&P知已拜访买家知彼知已拜访买家-知彼如何了解买家？–途径拜访买家-知己拜访买家-说1.供应商介绍公司及产品（PPT）2.买家的公司介绍及采购需求说明3.供应商介绍主推样品分解公司介绍的PPT(10分钟)•内容：公司整体介绍（成立年份，历史，现状，地理位置等）•主营产品，合作客户，员工人数，年销售额，相关生产设备，产品设计研发能力，公司相关管理认证，相关产品认证等；准备主推产品的样品(20分钟)•含产品说明如产品最低订单量、样品价格表等；•准备产品的图册(Catalog)拜访买家-说心态Why?拜访买家-听1.买家catalogue展示及自我介绍，公司采购需求说明—保持“倾听”的态度，了解买家的产品风格和特色2.针对买家需求，供应商可以再次展示介绍对口的产品3.Q&A环节--在互相提问中增进双方对彼此了解拜访买家-答1•供应商生产实力：月生产量、供货能力、日常订单量，研发能力等2•主要客人3•产品测试和认证4•公司规模及财务状况5•社会责任：员工福利，员工的安全保障，童工等善于挖掘公司优点-checklistFAQ1•请介绍你们公司2•能否列举一下你们公司最强项的3样产品。3•请列出你们的3位客户，分别是哪些地区的？4•你们做自己的品牌还是OEM?5•自己工厂生产与外发，各占多大比例？6•认证证书有哪些？7•和其他供应商相比，你们有什么强项？8•工厂是否有自己的研发团队？Casestudy-VideoSourcingEventCasestudy–视频会议观看分析：1.了解参会买家(买手)，确保RightPerson2.有疑问及时提出，保持“倾听”和“学习”的态度3.了解买家，知已知彼：--了解买家对供应商的要求（paymentterm）--了解目标市场(退货率Video)--了解行业的专业知识（PLIVideo）Casestudy-VideoSourcingEvent商务洽谈的注意点(细节)1•个人着装方面，至少让买家觉得供应商是重视这个采购洽谈的2•手机调成会议/振动3•进洽谈室后有礼貌的称呼，问候，双手递名片（进门之前开启笔记本）4•语言？CNEN?5•保持“倾听”6•保持适度”开放”（不问私人问题、不评论人和事。）7•主动跟进（敢于直接沟通）*商业谈判--技巧与策略1、先听后定。2、先易后难，各个击破。3、避实击虚，重长淡短。4、坚定自信，你的权力比你想象的还要多。5、专业只是一种感觉，不会做但一定会说。6、把“球”抛给对方。7、放慢节奏，缓和气氛。8、以静制动，学会忍耐。9、无论谈判中争论多激烈，最后都要给对方留下诚恳礼貌的印象。10、退一小步，让一个台阶，顾及对方脸面。11、谈判结束，不要忘记友情。12、保守自己的商业秘密，也保守买家的商业秘密。WhyWhyWhy?工厂A价格偏高品质优良工厂B价格较低品质可以买家参观工厂买家参观工厂案例某企业接待简介接待前•人--心态、形象、话题（特别是新人）•食住--餐厅，酒店预订•物料-接待用品（礼品）•工厂-样品、7S•行--车辆-车卫生，车内物品准备宗旨：做个周到的主人，让客户感动，无怨无悔。接待前-接待用车准备*确认上车的时间、地点？*车内卫生*饮用水，小零食*图册资料*歌曲-不同国家语言的歌曲接待中1、大堂迎接：老板、业务员和客户在大堂合影2、全员迎接：所有员工列队在路旁，鼓掌欢迎3、欢迎水牌、鲜花、水果，并在洽谈室放上中国国旗+客户所属国家国旗4、特殊服务：为莫斯林客户专门安排朝拜房间5、签字板：醒目位置放置全球地图，邀请买家签字留念6、礼物：（1）制作合影照片送给客户，给客户留下深刻的印象。（2）礼物：也可挑有中国特色的,比如”茶叶,工艺品”等送客户接待后1、电话问候2、邮件问候，附上照片3、将本次客户访问双方达成的共识，如PI，准确的会谈记录发给客户，让客户知道你是一个细心的人，把他所说的要求都一一记下了，进一步取得客户对你的信任与肯定。1.预约地图！Evenyourcustomerisa中国通行程！MyZone,我的地盘我做主Timeis$同时三批！4.样品-Showroom产品–开发能力服务–专业4.样品-Showroom知道买家需求,提供买家不同选择样板展示室(ShowRoom)4.样品-常规与创新同货架产品开发4.样品-包装平板包装设计IKEAVideo4.样品-价格报价策略:市场导向市场大产品-市场需求量大生产效率增大报低一些差异化产品-市场需求量小小生产效率降低报高一些4.样品-价格报价策略:市场导向美线零售商英国零售商南欧零售商4.样品-价格知道市场需求,告诉买家需求方向供应商专访:杭州顿力实业有限公司吴先生“中国供应商提供的服务、资讯越简洁,越有针对性,那越容易让买家做决定”“供应商要清楚自己产品的FOB是一个什么的价格,到岸价是一个什么的价格,那买家的零售价是多少,让买家有全面的了解”5.品质各部门重点留意的事项:工厂审核（验厂）的要求品质计划在来料，生产过程及出货前也应检测5.品质5.品质-ProductionLine品质–稳定工厂–完善5.品质-Warehouse船期-快而可靠品质–(原料+成品)稳定买家拜访工厂-other注意事项:卫生间!小问题？我们为你做的？51买家部微博:@阿里巴巴买家服务目标市场分析多种形式介绍当地市场52采购商高管视频介绍采购流程最新采购会活动预告买家部微博:@阿里巴巴买家服务贸易商还是工厂？如何报价？买家部微博:@阿里巴巴买家服务买家关注什么？需要小供应商？电子化采购？://buyer.china.alibaba.com买家部博客和频道解決問題能力換位思考能力你讓我生活更輕鬆提供服务而自然赚钱买家需更快更准地找到供应商,相信下一个找到的是您.总结寄语StayHungry，StayFoolishThankyou!!祝大家度过一个愉快的行程！新浪微博：@Robert_曾超凡Email：chaofan.zengcf@alibaba-inc.comQ&A?