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欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编欧普照明电工产品2010年销售政策汇编编制：李强董飞审核：吕太广审批：孙小红会签：陈昕胡曲吴昊批准：马秀慧分销专业市场渠道电工销售部2010年01月01日欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编第2页/共29页目录第一部分2010年电工产品零售政策（第3页-14页）第二部分2010年电工产品家装政策（第15页-21页）第三部分2010年电工产品工程政策（第21页-29页）附：2010年电工产品销售政策汇编附件目录（第29页-29页）欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编第3页/共29页第一部分2010年电工产品零售政策目录前言一、电工产品零售背景二、2010年电工产品零售策略第一章零售终端政策一、2010年电工终端类型二、2010年办事处电工终端建设任务分解三、终端建设支持四、电工多点陈列支持政策五、终端建设费用第二章零售网络政策一、运营中心二、零售经销商三、零售直供商/分销商四、专业电工客户开发第三章零售渠道政策一、渠道费用分配二、渠道费用使用计划三、电工专销奖励政策第四章电工导购政策一、导购培训二、导购激励前言一、电工产品零售背景我司电工产品零售业务，依托家居照明产品专业市场强大的零售网络和终端，得以快速持续增长，2009年始全国大规模的进行电工终端建设，密集开展水电工推广会和电工导购培训激励，在中高档电工零售市场份额快速攀升，2009年圆满完成年初预定目标1.4亿，同比2008年增长52%，已经进入全国电工品牌前十强。2009年电工终端建设取得了长足的发展，但终端类型单一，家居渠道内电工竞品的威胁依然存在；随着电工销售任务的增加，家居渠道客户电工产品的销售潜力不足的弊端开始显现；家居渠道客户长期以来形成的以经营电工产品为辅的观念，需要通过政策加以引导，以达到挤压竞品，充分发挥现有渠道优势的目的；2006年-2009年的电工助销资源基本上以渠道促销为主，终端助销资源较少，不能很好的推动终端销售；我司电工产品在地、县级专业市场已具有较强的竞争优势，但在省级城市，竞争优势整体体现不明显。2010年销售目标2亿元，同比2009年将继续保持较高的增长，在尽量发挥现有终端优势、挖掘专业市场潜力的同时，要有针对性的解决之前存在的问题，寻求新的增长点，以圆满达成2010年的销售目标。二、2010电工产品零售策略欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编第4页/共29页1、建设多样化终端针对目前电工终端展示单一的现状，2010年在家居渠道终端进行电工产品多点陈列，增加竞品区域专卖区/墙、异型展示点。2010年全国计划新增、重建各类电工终端达1530个，提高终端展示水平。2、开发专业电工客户为了解决我司电工销售目标连年大幅增长和现有家居渠道销售电工产品潜力有限的矛盾，计划2010年开发家居渠道外专业电工零售客户，开发目标160个。3、打好助销节奏战结合电工销售的特性，2010年公司将加大统一使用渠道资源的比例，增加电工全国统一终端促销次数和力度，全国计划3次大型统一促销，资源向终端倾斜，真正达到助销的目的。4、设立电工专销奖为了鼓励家居渠道内客户和专业电工客户专营我司电工产品的积极性，以达到挤压和最终清除竞品的目的，2010年对于符合条件并与我司签订了专销协议的客户，给予其2.5-4%的电工产品专销激励。5、加强导购培训和激励我司从2009年开始进行导购员电工培训和电工产品销售激励，极大地促进了终端导购员学习电工产品知识，重视电工产品销售的热情，使终端销量得到较大提升。2010年将继续加大导购员电工培训和销售激励投入。第一章零售终端政策2010年继续将电工终端展示建设作为电工销售工作的重点，巩固、强化电工终端优势，确立高档电工品牌形象，扩大市场占有率，为销售持续增长奠定基础。通过新建电工专卖店/区/墙，在新建、重装家居/商照类终端建设标准电工单体，2010年底前全国拥有符合公司标准形象、展示3个系列以上电工终端计划达到2000个以上，全面覆盖县区以上市场。大区2010年电工任务2010标准电工形象终端目标数量现有专卖区以上终端数量家居、商照专卖店以上终端家居、商照专卖区华东6,300810657455华南3,220530383440华中4,090590542321华西3,030510379354华北3,360560381485全国20,00030002,3422,055一、2010年电工终端类型1、电工专卖终端（电工专卖店、区、墙）电工专卖终端是指独立于家居或商照终端之外的独立电工终端，包括电工专卖店、区、墙，2010年计划新增电工专卖终端（含异终型端）590个，其中专卖店30个，专卖区/墙560个（其中300个用于多点陈列展示）。（1）年单店电工产品销售10万元以上终端，新开拓的专业电工零售商有条件的可建设电工专卖店，可以是独立店或店中店的形式；（2）2010年新开拓的专业电工零售客户必须建设电工专卖店/区/墙，位置选定在其主入口或主客流通道正面、两侧；（3）家居专卖区、商照专卖区，无电工展示的，选择竞品区域或其它相关产品展示区域建设电工专卖店/区/墙；欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编第5页/共29页2、家居终端电工单体家居终端的电工单体是建设于家居或商照终端内的电工专卖墙或专卖区。（1）家居专卖区、店及以上终端，商照专卖店终端在新建设或重装时，突出电工单体位置，扩大电工展示面积。新建或重装家居类专卖店以上终端（包括家居专卖店、商照专卖店、复合店，旗舰店等），电工单体长度3米以上，不少于4块电工展板、展示3个以上系列产品，位于店面主入口正面或侧面，需在主入口处可明显看到电工展区。（2）新建或重装家居专卖区在竞品区域没有电工专卖店/区/墙的，电工单体要求展3块（含）以上电工展板，展示3个系列以上产品，位于专卖区主入口、主客流通道正面或侧面。（3）现有专卖店以上终端电工展板低于3块的进行强制整改：1年内不进行重装的终端在其非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。1年内不进行重装的独立欧普店要投放电工中岛。1年以内将进行重装的终端需按专卖店电工单体展示要求进行4块以上的电工展板展示，或在非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。不接受整改的终端，清除其店内电工展示物料，并暂停其电工产品经营权限，直到其接受整改。3、电工中岛（1）电工中岛为电工的补充，2010年计划投放300个电工中岛，将主要投放到中心城市；（2）在电工产品展示不足、店面在一年内将进行重装或升级，而欧普区域外无合适展示位置的，可投入电工中岛以补充展示不足；（3）部分销量较好的重点终端，有条件的也可投放电工中岛，进行多点展示，强化终端展示优势，进行多点展示的电工中岛主要用于展示新品、高档形象系列产品或工程类产品。4、异型展示异型终端展示仅限于在中心城市使用，中心城市终端面积有限，为了在有限的展示面积内全面展示我司系列电工产品，2010年公司将设计缩小版的电工展板（600mm*900mm）和终端，供有需求的中心城市使用，中心城市界定详见下表：大区中心城市东区上海、南京、杭州、济南、苏州、青岛、宁波西区重庆、成都、西安、昆明南区广州、深圳、福州、南宁、厦门北区北京、天津、沈阳、石家庄、太原、大连中区武汉、长沙、南昌、合肥、郑州注：本政策汇编所指的中心城市均特指上表所列城市，且仅含市区，不包括下属县市；在公司新的电工终端形象标准未发布之前，2010年电工终端建设继续沿用09版终端形象标准。欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编第6页/共29页二、办事处2010年电工专卖终端建设任务分解（重庆会议责任状签署任务）单位：个区域3月4月5月6月7月8月9月10月11月--12月合计华东上海05550000015常州23333235024南京05320002214杭州00055552022温州21122211012济南00244220014临沂00010101040034小计4141431242115102135华南中山13333100014广州02344310017深圳02222200010潮州02333100012福州02443220017厦门06321000012南宁03233200013小计1202021191130095华中合肥29950000025南昌010744000025长沙411820000025武汉091181100030郑州5151000000030小计1154451951000135华西成都05856330030重庆43223231020贵阳02332000010昆明02334440020西安05454321125兰州02440000010乌鲁木齐0211100005小计421252320121221120华北北京04420000010天津02443200015石家庄03332220015太原12322000010沈阳23215200015长春03552000015哈尔滨23432100015包头04121200010小计5242622179200105合计25133130116855432123590欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编第7页/共29页三、终端建设支持1、电工终端建设费用支持标准终端类型面积/长度产品城市核销标准(元)单店最高核销标准(元)专卖店店中店面积在8m2以上，独立店面积在16m2以上，其中电工产品不少于8块展板,至少有三面以上不间断的墙面。电工系列产品(必选)；节能灯(可选)；厨卫灯(可选)；浴霸(可选)；集成吊顶(可选)；中心城市400/m213000其他城市300/m2专卖区有2面连续墙面，且最短墙面长度不少于1m，两墙面总长度要求在5m以上，展示电工产品不少于5块展板。电工系列产品所有城市400/m2200专卖墙长度在4m以上，展示电工产品不少于4块展板，专卖墙展示须在同一平面。电工系列产品所有城市400/m2200异型终端公司统一设计，整体风格与欧普电工专卖区/墙一致，仅限中心城市使用。电工系列产品中心城市300/m2200终端建设核销：（1）家居、商照类终端中电工单体按对应终端类型由公司统一核销；（2）电工专卖店装修完毕验收合格一次性报销70%，余下部分在第四个月，根据前3个月提货总额的10%进行核销，第四个月后未报完的部分不再予以报销；（3）电工区、电工墙、异性终端以及多点陈列终端的装修费用返还方式为一次性返还；（4）费用核销以进货返利形式冲抵，所有终端建设的核销费用，均按进货折扣进行返还，销量考核以折前销量为准，返利依据以折后销量为准；（5）终端建设申请与核销流程请参看《2010年专业市场终端建设政策》。2、电工专卖终端建设出样支持2010年家居和商照终端之外新建的电工专卖终端（电工专卖店、区、墙；含异型终端），符合公司电工终端形象标准，连续上样展板3块以上，公司按其实际出样给予相应费用支持，以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示。（1）支持标准电工专卖终端出样费用按公司支持80%，客户承提担20%的原则分担（公司不承担地插系列出样费用），电工专卖店公司最高承担1000元/个，专卖区/墙/（含异形终端）公司最高承担900元/个；出样费用金额按客户进货价格计算。（2）享受出样支持终端的展示要求申请出样支持客户应积极维护终端展示形象，保持样品清洁完整。如出现展板样品空缺，展示样品严重破损等不良状况，公司将不再核销其样品支持费用；已核销费用的，二年内第一次发现展板空缺或样品严重破损等不良状况的，从其保证金或返利中扣除实际核销样品金额的50%，第二次发现此类情况，扣完全部已核销样品支持费用。（3）费用申请欧普照明·电工产品2010年销售政策汇编第8页/共29页通过电工销售部特殊费用申请表进行申请；申请需提交《费用申请表》和《出样明细表》；申请出样支持的终端须是2010年新建的电工专卖终端；（4）费用核销申请通过且实际出样后提交《出样支持核销表》、《出样清单》、照片纸档及电子档进行核销；出样清单需由客户签字或盖章确认，由办事处电工主管和办事处经理签字，并对其真实性负责；出