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目录1市场调查及分析1.1分类1.2价格1.3经营模式4市场定位4.1定价4.2市场形象6促销手段7团队建设2酒店现状分析5产品组合3目标市场2.1存在问题2.2SWOT分析每个酒店都有其目标市场。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象。1市场调查及分析昆明市盘龙区林大附近酒店分类如下：A高档酒店：昆明绿洲大酒店、云南震庄迎宾馆、云南经贸宾馆、昆明荷泰温泉酒店、昆明泰丽国际酒店、昆明世博花园酒店等。B中高档酒店：昆明金房宫商务酒店、昆明云华宾馆、云南海昆大酒店、昆明凯旋金马大酒店等。C中档酒店：昆明悦容酒店、昆明春城之星、昆明海贝尔酒店公寓、昆明恒亿大酒店、如家快捷酒店、莫泰168（昆明世博店）等。1.1分类国际交流中心方圆5公里酒店大致分布图云南经贸宾馆昆明绿洲大酒店昆明荷泰温泉酒店昆明锦泰大酒店昆明金房宫商务酒店昆明云华宾馆云南海昆大酒店昆明凯俪国际酒店公寓昆明云煤宾馆昆明悦容酒店昆明世博花园酒店莫泰168（昆明世博店）价格分别为：A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200－1600元；普通套房320－800元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间400－800元起。B类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。C类：商务套房168－288元；标准间120－138元。1.2价格A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。1.3经营模式2.1存在问题a.对整个酒店的宣传力度不够。或者是根本没有宣传。在外界没有知名度。b.领导者没有改变经营策略的想法，致使酒店不能更好得发展。c.对制度的执行不能始终如一、工作组织力度不够、安排欠妥，存在办事拖拉、马虎、敷衍了事。d.现行考核办法设置单一，理论上和实践中都无法对中层管理人员的工作业绩给予较为准确、恰当的评判。优势：在附近区域没有可以与之竞争的酒店。本身的实力也比较强。另外本身处于校园之中，附近酒店的客源主要就是学生，当然就有绝对的优势。劣势：领导层的管理不善，酒店的基础设施不够完善；而且员工培训不专业，没有工作的激情。对外宣传不足。机会：目前正置于新旧校区的整理合并之际，大可与校方合作，以便于酒店的发扬光大。威胁：学校附近存在廉价并且环境还不错的同级别酒店。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。2.2SWOT问题分析3目标市场目标市场人次递减4市场定位酒店管理者，必须清晰地把握酒店在市场中的位置，全面客观地分析酒店产品的特点和经营目标，了解当地的客源市场和目标市场，极大地提高酒店在特定目标市场中占有率。需要不断了解市场的需求、竞争对手以经营策略和价格体系，根据旅游和商务季节的划分、酒店产品的特色，在特定的时期里集中力量，通过一切可以使用的促销方式和公关手段，提高酒店目标市场中的占有率，并为该市场和客人提供最适合、最经济的附加价值（服务），确立酒店在本地市场中特有的地位和公众形象。国际交流中心校园的住宿区核心地段。硬件装修也基本上达到三级酒店水平，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为：豪华套房：2000元；商务套房：300元；标准间100元；单人间80元。餐厅包间消费500元起或无底价。4.1定价根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为：方便舒适、经济实惠的会议、休闲型酒店。4.2市场形象5产品组合宾客消费的酒店服务产品并非酒店的单个部门或个人能够全部提供的。一方面，宾客需要的不仅仅是单个服务产品，而是多种服务产品的组合；另一方面。宾客的需求又干差万别，要求酒店提供不同组合的产品以供选择。因而酒店要针对不同的宾客，开发不同的产品组合。酒店可以从产品的广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组合，形成不同的系列产品。若客户使用会议厅，即可享受以下优惠：a.免费茶水；b.免费布置会议室；c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人要求定）；e.住宿4.5折，就餐9.5折。5.1会议组合a.豪华粤式筵席（×××－×××元）；b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；e.提供婚典司仪；f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；g.根据具体要求营造婚宴气氛。注：以上各项最低订桌数20桌。5.2婚礼组合产品婚礼包场提供以下优惠:5.3学生团购组合学生团购给予如下优惠:a.10人以上,房费一律8折b.可以延长住宿时间,不加收房费c.送水果或送花d.给予免费加菜服务家庭住宿组合：a.免费赠送时尚儿童玩具一件；b.住宿可询问后免费加儿童床；c.就餐时提供儿童餐椅。5.4家庭组合特殊活动产品组合：培训、旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。5.5其他组合6促销手段酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，酒店必须推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有声有响。酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种服务，是利用有形的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种“产品”，要利用这种溶合的硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店的促销手段。A.人员推销。指的是利用一切可以利用的人力资源，对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销。比如说利用促销人员直接与客户进行点对点的推销，各具有针对性和灵活性，可以让客户更直观的了解；或是酒店内部服务人员对于到酒店进行其它项目的宾客进行推销等。B.广告促销。广告促销是通知过购买传播媒介的版面或时间，来向广大消费者或特定目标市场，推销本酒店的产品和服务的促销方式。广告的最大优点是传播在广，它既可以把广大公众作为对象，也可以只触及某一市场的特定对象。C.公关促销。酒店的公关主要是加强酒店与社会组织、公众的聪系，创立酒店良好形象，提高知名度。大型酒店公关的重点是新闻媒介，公关促销最主要的一点就是要借助传播媒介来宣传酒店，因此处理好酒店与新闻界的关系，以得到新闻界的支持和帮助是十分重要的。酒店促销手段a.最后一分钟促销特惠酒店促销例：当日晚上10点后，商务客房以268元出售。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准，由酒店根据实际情况决定。b.特价房例：标准间88元，双人间100元使用说明：特价房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房型，进行一种低价销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。c.超级团购价例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。酒店促销手段d.延时促销例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿免费！使用说明：此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。e.提前预购价例：提前２个月预订11年11月、12月某房型并即时确认，可享受5折疯狂优惠。使用说明：此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求。f.常客升级体验价例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时客房类型免费升级。使用说明：此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而升级的程度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。酒店促销手段g.热点事件促销例：高考期间，所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠。使用说明：此类促销多以社会事件为契机，如高考，妇女节，奥运会等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用。h.特殊人群促销例：新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠。使用说明：此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型。i.商家联合促销例:凡持招行信用卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠。使用说明：此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。酒店促销手段j.限量超值抢购价例：百元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订１晚，先确认先得！使用说明：此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。k.最低承诺价例：11年3月和4月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下，规定时段内，可多次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数。l.优惠顾客拓展奖励计划例：11年11月1日至12月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达200元，即可获得下次入住房费减免60元的超值优惠。使用说明：此类促销需要酒店做好顾客的推荐人相关资料的纪录工作（如果有推荐人的话）。m.会员卡留客计划在酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费。凡在酒店连续消费达到800元或一次预存2000以上,可发放会员卡,凭此卡住宿一律8折。酒店促销手段随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队成为每个酒店必不可少的组成部分，是成功开发和维护市场的关键。团队建设是对人力资源的组织，是对资源的有效运用，因为团队合作中个人贡献的总和总是要大于这些个人单独工作的累加，因此我们要在全员营销的基础上发展一支6人组成的营销团队。设营销经理一人，营销主管一人，营销代表一人。其主要目标是高效的完成以上各项计划的内容并使其顺利的运作，做好市场开发及团队接待等工作。7团队建设