零售货品管理

零售商品管理主讲：刘俊秀电话：15831639558会场制度1准时参加2电话调振3不可以随便走动4积极参与5空杯心态货品管理的内容库存处理补货销售分析上市计划商品分配订货货品商品管理的意义*意义零售门店效益提升更好的销售与利润表现更好的货架利用率更合理的存货水平减低店铺缺货情况更高的单人销售产出人员能力提升与消费者关系改进更高的消费者满意度跟快的消费反应竞争地位提高店铺更加具有独特的差异化,增加对消费者的关注额信息分析,商品经营和促销项目的有效增加商品管理的依据店铺数据报表数据报表分析的重要性通过报表追踪1）发现问题2）寻找问题原因3）调整策略4）制定改进方案5）跟踪执行订货订货前数据、报表分析期中类别分析表店铺类别存货件数货值店铺库存占比西店毛衫20040003周比较报表店铺类别3.4—3.10销售金额数量3.11—3.17销售金额数量3.18—3.24销售金额数量毛衫367017922620600018款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上上周销售件数比上周增长率金额畅销原因分析回转周数消化率贡献度去年同期商品构成周销售数据分析表终端店铺畅销款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上上周销售件数比上周增长率金额畅销原因分析回转周数消化率贡献度报表启示1）通过报表找出店中存在问题，货品滞销必然有原因2）类别不平衡，检查货品间的彼此搭配性如何，下次订货需考虑到类别间彼此间的款式及颜色的配搭性3)品类销售不稳定，是否货品不足或员工没有继续主推4)单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐5)将畅销与滞销陈列，加强销售弱势的单品的带动性成套陈列成套推荐6)库存量大的类别要检查陈列面积、需加强展示（包括重复出样、扩大面积）制定个人目标、重点推荐商品管理的目的业绩达成利润贡献资金利用品牌提升管好货品必须经过报表分析货品分析----清晰库存—掌握资讯—调配得宜—进退皆知•商品推动手法决定了商品是否可以换成货币如何进行有效的商品管理必须了解的基本数字了解数字与商品管理的关系终端数据分析就像温度计1)营业额2)库存应收金额3)订货（进货额）实收金额4)联单率5)客单价6)平均单价7)毛利率指标【毛利率=（销售收入-销售成本）除以销售收入】8)新品售馨率指标【售馨率=销售金额除以采购金额（以零售价计算）售馨率需要每周计算9）回转周数【回转周数=期末库存除以本周销售件数】10）消化率【消化率=该款销售件数除以该款总进货数商品管理基本流程科学的采购订货【总量失误、结构失误、选款失误】店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、库存、陈列与销售不匹配】日常货品管理【日常货品归并、补货管理】季末打折销售【无规划、无计划；渠道选择和折扣技巧差】货品管理流程细化前期准备日常管理后期处理采购计划制作参加产品预测会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划销售与商品的关系----相辅相成，互不可分商品与营运的关系----以产品为导向，建立互相适应的营运流程商品与陈列的关系----产品主导陈列，陈列促进产品商品与培训的关系----通过培训以最快速度、最高毛利销售产品数据分析的目的发现问题业绩不好分析数据分析方案制定方案执行实施操作改变业绩改变商品管理重点事先的畅销品预测销售商品实际把握【每天分析货品销售表现】店头库存数据掌握案例:成功经验商品了解程度【每天进行货品销售分析，与旺销、滞销分析】现场购买的技巧与经验【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售的可能，整套服装配搭的各款下单深度按照过往比例进行店铺分A\B进行不同产品宽度的采购以购定分【所有货品到货后，按照原有现场采购的款式和数量分货】商品管理的整体思路商品管理的工作内容订货—货品分配---上市计划—销售分析---补货---库存处理订货准确来源于经验；经验来源于对顾客的了解订货分析共享会组织部门：采购部参加部门：营销、培训、企划会议内容：1订货会总结2订单分析3季度货品所需要的陈列支持4季度货品中需要企划支持的5季度货品中需要营销传达的商品分配订货时考虑商品分配内容对谁中心客层定什么样的商品商品构成以多少数量量的平衡以什么价位价格带平衡什么时候到什么时候销售时间在哪里卖展开方法怎么卖销售手段商品分货思路即将到的货品总量当时订货是的思路，原定分配的门店各门店SKU容量各店顾客喜好分析货品的合理分布系列的整体化陈列商品分配要素店铺级别顾客需要分析SKU规划店铺级别1店铺级别划分依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利状况、店铺利润状况进行店铺级别划分。旗舰店【品牌形象展示店】A级店【主力店】B级店【标准店】C级店【折扣店】分级划分原则名称位置面积业绩件单价客流特点ABC分级货品定位及销售特点货品定位：店铺销售过程中，有一个合理的货品结构，才是保证店铺销售业绩的基础所在基本款价格低款式基本、消费层面较宽销售可以跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用适应不同面积店铺进行操作销售期较长，一般贯穿当季货品的销售畅销款（主力款）价位相对为中价位货品款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚是品牌公司年度主要推荐产品小店需要进行有选择性的操作销售不一定跑量在货品操作方面，主力款的销售在店铺的推广过程中比较注重‘替代’概念形象款价格稍高。品质较好消费者层面较窄，适合追求个性时尚的顾客，销售不能跑量主要是提升品牌形象及在店铺的货品结构中起丰富店铺货品结构的作用货品定位及销售特点商品构成的平衡形象款10%，主力款30%,基本款60%级别销售产品类型旗舰店全系列产品A全系列产品B主力款、基本款C折扣款、基本款生意好分配策略生意好面积大生意好店小生意号主款+基本+形象主款+基本款【不断尝试主推表现】【增加进货频率，少铺场】【开打陈列区，减少铺场做好销售店的缓冲区】大店生意一般店小生意不好主力款+基本款+形象款【不应该存在】面积大面积小大店生意不佳推动策略VIP维护回头客多做宣传降低成本增加利润【1减人2减货，铺场数要加到成本中，分担到每个月，大量做正挂、模特，以减少铺场数】分货表款号颜色订货量零售价金额ABC旗舰店白10020020000有有有有红有有有商品平衡表【卖场各款占比】形象主推基本类别比例10%30%60%销售额比例5%55%10%多家店分货策略【产品错位经营，抓住不同顾客，做到30%差异化，根据顾客要求】拟定同商业网不同销售策略分析目标消费倾向分析消费者年龄分析价格带类别占比表销售占比库存金额占比投入产出比预购采购架构价位分析表大类价位件单价100200-300300-500顾客角度分析零售存货过往销售地区客人要求颜色尺码款式店铺销售能力商品分析内容商品内容分析A类品B类品C类品款式颜色尺码材质价位风格客层需求款式分析表款式名称商品颜色汇总消化率毛衫红进货数量508%销售数量408绿进货数量308销售数量300白进货数量销售数量黑进货数量销售数量总计进货数量销售数量颜色分析表款式名称商品标号汇总消化率毛衫1025进货数量508%销售数量4081021进货数量308销售数量3001022进货数量销售数量1023进货数量销售数量总计进货数量销售数量尺码分析表款式名称商品尺码汇总消化率毛衫M进货数量508%销售数量408L进货数量308销售数量300XL进货数量销售数量XXL进货数量销售数量总计进货数量销售数量材质分析表款式名称商品材质汇总消化率毛衫纯棉进货数量508%销售数量408涤棉进货数量308销售数量300人棉进货数量销售数量化纤进货数量销售数量总计进货数量销售数量价格带分析表款式名称商品价位汇总消化率毛衫108进货数量508%销售数量408218进货数量308销售数量300328进货数量销售数量188进货数量销售数量总计进货数量销售数量SKU规划预估销售目标根据过往销售预算各类别，各款式的销售占比及可卖数量预算适中的商品货量存货包括：铺场数量+销售数量SKU容量SKU不可过多1过多的SKU导致陈列面积小，会降低品质感影响店铺形象2延长顾客挑选时间，花多眼乱，降低成交率3降低店铺运营效率，增加订货、仓储、补货难度4库存增加，影响资金利用，加大经营风险SKU不可过少1会出现断码2会增加转货频率增加货架会提升坪效，但要注意店中动线规划，动线过宽会漏掉顾客，过窄会妨碍顾客购买SKU规划表品类区域品类规划货架数量商品SKU数量小计高墙高墙中岛货架高墙高墙中岛货架服装A女1111171634SKU控制如何进行SKU管控依据商圈特点、顾客需求、店铺结构进行合理贵化依据销售状况定期进行SKU调整【根据询问率、试穿率进行调整】严格进行SKU的采购管理和控制定期进行SKU状况检查加强滞销货品的控制和清理分级管理了解各店需求分级管理了解各店需求总结货品来货两大、色多的货品，把同一款式的不同色号放在不同门店，利用门店档位分析，将色号做到不同组合放在各个门店。一段时间后，会根据销售情况将货品重新组合调整，进行二次分货，这样会增加新品上市力度，也考虑到门店容量问题，也增加了新货上市的周期，各店消费习惯不同，要了解区域门店客人的喜好。新货到货前进行分货计划，保证最快到店，上市后要进行跟踪，了解当初订货、分货有什么值得总结。上市计划去年同期商品构成表名称进货数量总体比例销售数量总体比消化率进货额总体比销售金额总体比上市计划年度进货金额1季度进货金额2季度进货金额3季度进货金额4季度进货金额销售点1销售点2销售点3销售点4销售点5销售点6订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额第一个月新品进货金额第二个月新品进货金额第三个月新品进货金额=单点金额第一个月SKU第一个月SKU第一个月SKU=单点SKU毛衫SKU裤子SKU外套SKU裙子SKU半袖SKU=项目分配500元以上400-499300-399250-299150-200SKUSKUSKUSKUSKU=价格分配首先确定年度指标有多少销售点在何处、市场目前容量、市场成长历史、市场未来容量、该完成多少店铺生命周期(上升期的店铺提升空间)该完成多少每个月完成多少季度完成多少季度的每个月各能放多少SKU新品拥有什么样的客群买那类产品对价格的接受度每个月新品SKU该如何分配到不同产品中所在的竞争区域市场中，各主要精品不同价格带如何分配他们的SKU数分配到不同类型产品生命周期与上市波段的关系产品生命周期【附：接纳者的类别图、生命周期图】导入期：创新者接纳占比2.5%、早期接纳者13.5%成长期：较早接纳大众34%成熟期：较迟接纳大众34%衰退期：落后者16%销售季度分割表产品生命周期控制生命周期毛利率=[毛利率=销售收入-销售成本-销售季度分割货品在不同时期的管理策略与管理重点不同商品生命周期----导入期管理货品销售特点分析货品销售趋势预测货品销售政策调整货品采购计划修正（家、减单计划）导入期分析内容单品走量货品补货与促销单品成交频率客单价顾客忠诚度（VIP购买度如何）产品价格曲线关注点：日报表能提供畅滞销商品销售状况，却无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应记录顾客对商品款式、颜色、价位、材质的反应以及记录销售频率一试穿、触摸频率实销期分析内容产品销售原因分析产品生命周期预测及时进行畅销产品的追货定期进行断码、滞销产品的调拨、整合合理进行滞销品类的促销活动衰退期分析内容季末产品售馨率分析开展多形式的产品促销活动产品集中整合过季产品下柜计划导入期管理整体零售角度生产计划---零售存货---销售计划----推广、宣传计划---上架陈列计划上市准备1）新品的陈列展示2）新品推广部署3）新品销售培训4）确定旧品SKU的调整计划新品展