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LOGO由NordriDesign™提供店保险专用主讲：人民财险车商部马雪红车辆保险知识与营销Page2LOGOPage2车险常用险种车辆保险机动车交通事故责任强制保险商业险主险附加险LOGOPage33交强险因车辆事故造成他人的人身伤亡、财产损失Page4LOGOPage4交强险的责任限额110000元人民币10000元人民币2000元人民币11000元人民币1000元人民币100元人民币中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。Page5LOGOPage5交强险费率家庭自用汽车6座以下6座及以上—9501100—非营业客车6座以下6-10座10-20座党政机关、事业团体95010701140企业100011301220营业客车6座以下6-10座10-20座出租、租赁180023602400Page6LOGOPage6商业险主险：商业三者险车辆损失险车上人员责任险全车盗抢险Page7LOGOPage7第三者责任险造成他人人身伤亡或财产损失时应承担的赔偿费用客户疑问：我已经投保了交强险仍需投保商业三者险吗？Page8LOGOPage8车辆损失险因意外事故或自然灾害造成的车辆损坏Page9LOGOPage9车辆损失险---碰撞Page10LOGOPage10车辆损失险---倾覆Page11LOGOPage11车辆损失险---坠落Page12LOGOPage12车辆损失险---自燃Page13LOGOPage13车辆损失险---自然灾害泥石流Page14LOGOPage14车上人员责任险发生意外事故造成本车车上人员遭受的人身伤亡的赔偿责任Page15LOGOPage15全车盗抢险因全车被盗窃、抢劫、抢夺而造成损失Page16LOGOPage16商业险附加险：自燃损失险发动机损失险车身划痕险玻璃单独破碎险不计免赔率特约险指定专修厂特约险Page17LOGOPage17常用附加险玻璃单独破碎险被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎自燃损失险因机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障起火燃烧造成本的本车损失Page18LOGOPage18常用附加险车身划痕损失险无明显碰撞痕迹的车身表面油漆划痕的损失不计免赔特约保险保险事故发生后，按照对应投保的险种规定应扣除相应险种的免赔金额，由保险人负责。不计免赔覆盖的险种有:车损险,第三者责任险，车上人员责任险。*客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？Page19LOGOPage19举例说明不计免赔的作用举例：A车在倒车时不慎碰到墙上，将后尾灯及保险杠撞坏，A车全责，A车车损10000元，但并未投保车损险的不计免赔险。保险公司赔偿：10000*（1-15%）=8500元车主需自己承担：10000-8500=1500元Page20LOGOPage20常用附加险发动机特别损失险在使用过程中，因遭水淹或在水中启动导致发动机进水而造成发动机的直接损坏指定专修厂保险事故发生后未投保指定专修厂：国家二级维修站修理投保指定专修厂：4S店维修，原厂配件LOGOPage21人保财险公司介绍中国人民财产保险股份有限公司成立于1949年10月20日，注册资本122.56亿元,是目前中国内地最大的财险公司，全球排名第七，亚洲排名稳居第一，连续两年入驻世界500强企业排名。品牌优势中国人保财险先后被评为“最受信赖保险公司”、“中国客户关怀标杆企业”、“亚洲最具竞争力财险公司”，95518服务中心被评“中国最佳呼叫中心”。服务优势中国人保财险拥有1万多个机构网点，服务专线95518客服中心365天24小时随时随地为客户提供报案、咨询、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。LOGOPage2222各家保险主体条款比较•A款：人保、中华联合、华泰、天安、永安、大地、阳光、安邦等11家，市场份额达74.7%；•B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、民安等13家，市场份额达13.7%；•C款：太保、安华农业、中银保险等5家，市场份额达11.6%；LOGOPage2323各家保险主体条款比较•不赔偿范围不赔偿范围不赔偿范围免责范围A无此规定无此规定无此规定免除对被保险人及其家庭成员的人身财产损失的赔偿责任。B保险机动车一方不承担事故责任时，不赔偿机动车损失。停车费、保管费、扣车费以及各种罚款。不赔偿单独的倒车镜或者车灯损坏。免除对被保险人及其家庭成员、其允许的驾驶员及其家庭成员人身财产损失的赔偿责任。C保险机动车一方不承担事故责任时，不赔偿机动车损失律师费、诉讼费、仲裁费，罚款、罚金或者各种惩罚性赔款，以及未经保险人事先书面同意的检验费、鉴定费、评估费。无规定免除对被保险人和其允许的驾驶员财产损失的赔偿责任。总结A对被保险人较为有利，尤其是当事故责任方为非机动车或者行人时，或者责任方虽然也是机动车，但是责任方耍赖不赔的。A在这方面对被保险人最为有利，C最不利A和C有利，B最差LOGOPage2424承保商谈技巧分析销售技巧：让客户意识到你比他专业；让客户觉得你很亲切；如果客户不是一个人来的，也需要注意、关心一下他身边的人；说话要委婉，不要直接拒绝或否定客户的想法；尽量多的赞美客户，让客户保持优越感，有时可以用半开玩笑的方式缓解气氛；介绍保险时和新车同步介绍，把握商谈时机；LOGOPage2525承保商谈技巧分析注意事项：注意自信，赞美、肯定客户，站在客户立场为其着想；诚信，能做到和不能做到的，要说清楚；针对客户保险知识或条款方面问题，回答问题时透明、精细,让客户清晰、明白的上保险；分辨客户类型（价格型、服务型）：价格型客户要少推险种，防止因报价太高，流失客户；服务型客户则强调服务优势，结合店内的优势，促成客户签单。Page26LOGOPage26异议处理1“你们报价比外面贵！”答：有些渠道的保险的确很便宜，但是没有今后服务，出险报案理赔都是你自己跑，浪费时间，在我们店保，你还是和以前一样不用操心，而且我们还有XXX优惠，算下来还不是差不多的，您还省心了。2、“我想在朋友那儿买。”答：您找朋友当然也可以，但是如果通过我店投保，发生了服务不满意的情况，你可以对我们进行投诉和抱怨，不会因为这些琐事影响到你和朋友之间的关系。而且在我店您享受的是保险一站式服务，从定损到理赔我们全程代办，为您省事省心。（不等客户考虑太久）我给您设计。Page27LOGOPage27异议处理3、“保险到期还早嘛。”答：您放心，保险期限都接起的，不会有重复，就担心万一到期那两天您没时间来买，要是脱保了，那期间有什么损失，我们也没办法处理；而且现在给您打电话的人一定很多，也影响到了您正常的工作和生活，您一旦购买之后就不会再有人给您打电话骚扰您了哈，您看哪天来合适？Page28LOGOPage28异议处理4、“我想在XX公司电销那买。”答：您当然可以这样选择，但通过电话买保险，无法跟业务员接触，难免不放心。如果通过我们投保，随时可心拨打我们的服务电话或者我的手机，协助您解决问题，不会让您感到担心和不知所措。买保险就是想买份安心和省心，所以我觉得您到我们店续保是最好的选择，我们将提供最优质的服务，让您节省更多的时间去做您自己的事。（停顿2-3秒后马上切入主题）那么我就为您出单吧，您确定是这些保险项目吗？Page29LOGOPage29话术的魅力----以三者险为例利用实事新闻影响力您的车险整体保的还是挺全面的，只是三者额度偏低了点，不知道你有没有看到这些新闻报道：温州一辆雅阁轿车撞上劳斯莱斯，雅阁车主负全责。劳斯莱斯的维修费用为35万元，而雅阁车主投保的第三者责任险最高赔偿限额只有20万元，雅阁车主需自行承担14.8万元。此事余波未散，南京一辆东南菱悦撞上价值1200万元的劳斯莱斯轿车，维修费用至少80万元。东南菱悦车主负全责，而他的三责险保额仅30万元。Page30LOGOPage30话术的魅力----以三者险为例利用数字报价的魅力您的车险整体保的还是挺全面的，只是三者额度偏低了点，您现在投保的三者是20万，保费是1182元，如果投保30万保费是1335元，只差153元，全年算下来，一天还5角钱还不到，可是保额能多出10万，这样咱们开车上路心里也比较踏实。Page31LOGOPage31Page32LOGOPage32老太太买李子的故事情景1：老太太走到一个水果摊前小贩A：老太太，您想买什么水果？老太太：我要买李子。小贩A：我的李子又红又甜又大，特好吃。老太太来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又红，却摇摇头，没有买。（自以为是的销售方法）Page33LOGOPage33老太太买李子的故事情景2：小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您想要什么样的李子？（挖掘基本需求）老太太：我买酸李子。小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？老太太：（尝一口，酸得受不了）真酸，来一斤。Page34LOGOPage34老太太买李子的故事情景3：小贩C：别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？（通过纵深提高挖掘需求）老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太：我不知道。Page35LOGOPage35老太太买李子的故事小贩C：孕妇最需要的是维生素，这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，（引导客户解决问题）如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。（抛出解决方案）老太太：（很高兴）那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，进来的水果都很新鲜，您下次再来，我给您优惠。（成交之后与客户建立亲情关系）从此以后，这个老太太每天在他这儿买水果。Page36LOGOPage36本课程不能帮我们解决在工作中的所有问题，但是一定能在我们在工作中遇到问题时提供一些思路。实践是检验真理的唯一标准。Page37LOGOPage3737