个险销售队伍建设

个险销售队伍组建规划个人保险部2007年8月20日机构筹备高管培训课件2六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目录一、前言七、需要重点关注的几个问题3销售队伍组建和渠道建设是公司持续发展的基本保障，是公司核心竞争力的和市场价值的重要体现。在目前同业云集、竞争激烈的市场形势下，要立稳脚跟并快速发展，实施差异化的渠道发展战略，构筑核心竞争优势是必然选择。前言人保寿险推行扁平化的、减少中间管理链条的渠道管理模式，可节约管理费用用于渠道骨干队伍的建设，并提高市场反应能力。公司总部大而强，对渠道建设工作进行经营决策和运行设计并提供支持；省级分公司（与省会城市合署办公）精简高效，执行管理监督和服务支持职能；地市、县级公司建立若干销售中心，直接行使销售职能。4六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目录一、前言七、需要重点关注的几个问题5供给有限需求旺盛市场主体对营销人才争夺激烈寿险营销人力总量不足占总人口比重:大陆为1‰;台湾为1%人才培育需要时间和投入业务员技能和产能至少需要2年才能成熟LIMRA统计营销人员的投入产出至少需要3-5年才能平衡市场主体不断增多目前我国寿险公司已有49家大量的新进入者导致对营销人才的需求十分旺盛二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（1/3）6讲师组训销售精英主管个险管理干部1.个险管理干部：销售管理2.讲师：教育培训3.组训：职场管理4.主管：团队经营5.销售精英：市场开拓个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（2/3）7营销队伍管理就是引才选才育才用才留才人力资源管理个险销售管理干部、讲师、组训、主管、销售精英五支队伍是公司宝贵的人力资源，也是市场主体争夺的焦点。要始终抓好营销队伍的招募、甄选、培训、管理、考核等重要环节建设队伍二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（3/3）8六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目录一、前言七、需要重点关注的几个问题9基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于主导地位。对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断10发展趋势经营管理社会生活社会保障将在整体上经历由初级的规模扩张向有质量的稳健增长转变粗放式经营向精细化管理转变，队伍的整体数量可能会降低，但素质会有所提升在销售队伍中成立党团组织，队伍政治归属问题将得以顺利解决队伍的养老、医疗等保障问题将在国家宏观政策和监管政策的指导下得以解决大众市场的销售队伍未来的发展…对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断11改变现行的市场游戏规则、制造市场效应针对国寿、平安现有机制的弱点，吸引市场高产能业务精英队伍架构扁平化，鼓励队伍扩张，鼓励队伍高产能化按入定出，严格控制成本，实现“三零四平五盈利”兼顾地区差异，适度授权，总部留有余地奖优罚劣，对于提前实现“三零四平五盈利”的分公司总经理室成员，给予个人或费用奖励个险队伍设计核心思想与基本要点12个险队伍设计核心思想与基本要点个险销售队伍设计思想着眼长远的价值定位市场竞争力激励体系分层级组织管理体系标准化的运作模式面向大众的目标市场定位13个险队伍设计核心思想和基本要点着眼长远的价值定位营销员队伍是未来公司盈利的主要来源，也是承担宣传公司品牌、拓展市场影响的重要渠道，但是鉴于个险队伍发展情况和投入产出周期较长等因素，短期内公司保费规模发展的重要职责依赖团险和中介，个险渠道应着眼于长远。面向大众的目标市场定位营销员队伍以服务大众市场为主，兼顾大众富裕市场和高端市场，以培养和训练综合理财顾问为目标，努力争取高于市场平均水平的绩效。14个险具有市场竞争力的激励体系（1)达到一定业绩标准的团队主管或业务员，纳入公司员工制管理建立良好的职涯规划，营销团队主管/销售精英的晋升渠道可从基层公司到总部高管。营销主管和业务员的佣金及各类津贴标准高于市场平均水平优秀的营销团队主管享受公司相应级别的待遇个险队伍设计核心思想和基本要点15市场竞争力的激励体系（2）六个创业亮点一个核心三个保障六个创业亮点基本法财务补贴社会保障商业保障公司使命和价值观公司强大的品牌支持和资源配置高起点创业与公司同成长无障碍晋升通道客户至上的原则终身培训、一专多能个险队伍设计核心思想和基本要点16具有市场竞争力的薪酬福利体系设计项目报酬名称适用职级说明基本法FYC所有职级续年度服务津贴所有职级训练津贴业务代表增员奖金所有职级增员津贴所有职级个人季度奖所有职级续年度服务奖金所有职级新人成长奖首次晋升资深业务代表展业津贴行销主任行销经理行销系列直接管理津贴业务主管组育成津贴有组育成的业务主管指导津贴业务主管晋升主管奖首次晋升新层级的业务主管项目报酬名称适用职级说明基本法部管理津贴营业部经理以上职级部育成津贴有部育成的业务主管职务津贴营业部经理以上职级业务拓展津贴总监育成总监津贴总监财务支持主管收入保障金各级主管（同业引进）按各地实际标准执行主管奖励金各级主管（同业引进）员工制五险一金各级经理（考核合格）按各省实际要求操作四险一金各级经理（考核合格）三险一金各级经理（考核合格）17标准化的运作模式运作之初即建设于标准化的平台之上，营销团队的招募甄选、教育训练、活动管理、业绩管理与反馈、销售工具、职场建设标准和支持管理平台等均由总部统一规划设计，各分公司和营业单位负责实施。个险队伍设计核心思想和基本要点分层级组织管理体系实行从城市到农村，以省级中心城市向外辐射的战略思想实现整体布局。在两到三年内实现快速扩张且庞大的队伍规模，建立队伍层次齐全、覆盖面广的个险销售团队。三年内，公司在30个省会城市、300个地市级城市2000个县将组建营销部并实行分级管理。18六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目录一、前言七、需要重点关注的几个问题19机构铺设目标2007年6月北京、湖南、吉林、四川四省供开设29家三级机构，16家四级机构在四年内完成全国35个省、自治区、直辖市、计划单列市二级机构、300个三级机构和2000个四级机构铺设。2010年个险销售队伍2007-2010年发展目标20•队伍建设目标：以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。2010年，营销员队伍总规模达到15万人以上，有效人力达到12万人，绩优人力达2.4万人以上。讲师、组训人员与个人营销员配置的比例应以《中国人民人寿保险股份公司讲师人员管理暂行办法》、《中国人民人寿保险股份公司组训人员管理暂行办法》的规定和岗位编制员额为原则，同时视公司市场地位、业务发展、工作难易和新人培养等实际工作需要，进行动态管理。队伍规模目标营销员队伍总规模达到15万人以上，有效人力达到12万人，绩优人力达2.4万人以上。销售队伍总数达12556人，组训136，讲师26个2007年7月2010年个险销售队伍2007-2010年发展目标21个险销售队伍发展目标第一阶段：打造专业寿险产品销售队伍打造“高绩效、高品质、高收入的专业销售队伍第二阶段：实现中国人保集团内部产寿险交叉销售公司内部各渠道要实现资源共享，积极搭建分产品管理，不限渠道销售的销售平台。•第三阶段：探索建立金融规划师队伍。一是积极尝试招聘大中专院校高素质学生，无保险从业经历，组建金融规划师队伍。二是在现有团队中引入理财规划师课程，实行理财规划师资格认证制度，建立队伍。队伍素质和技能目标个险销售队伍三阶段发展目标销售队伍建设以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。22人力规模业务员系列主管系列财补主管省级公司14000112002335465地市公司6000048000100002000县级公司8000064000133352665总公司154000123200256705130建议：1、省级分公司（省会城市）目标人力按500人；地市公司按200人；县级支公司按40人。2、主管系列人数按业务人员总人数1：6进行规划。3、享受财补主管按主管系列人数的1：5进行规划个险队伍2007-2010年发展规划个险销售队伍发展目标23个险销售队伍发展目标规模人力有效人力绩优人力省级公司50040080地市公司20016032县级公司40326分公司740592118总公司15400012320024640建议：1、公司总规模人力为15.4万人。其中有效人力为基本法考核合格人力即月均FYC400元以上，占总人数的80%，即123200人；绩优人力为月均FYC1200元以上，要占有效人力的20%即24640人。2、各级公司和各个营销团队要每年、每季、每月都要以规模人力、有效人力和级优人力三项指标进行考评和量化队伍结构目标24六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目录一、前言七、需要重点关注的几个问题25对内宣导：建立“1+3+6”的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设六个创业亮点一个核心三个保障六个创业亮点基本法财务补贴社会保障商业保障公司使命和价值观公司强大的品牌支持和资源配置高起点创业与公司同成长无障碍晋升通道客户至上的原则终身培训、一专多能启动市场沟通策略－对内宣导26针对营销员特别是资深绩优人员，建立“1+3+6”保险精英保障工程，探索销售队伍长效激励机制，逐步拓宽其职业发展空间，建立健全个险渠道管理制度体系。“1+3+6”保险精英销员精英保障工程是指：以基本法为一个核心，建立以营销员财务支持计划、社会保障、商业保险的三大保障体系，以公司使命和价值观、公司品牌与资源配置、高起点创业与公司同成长、无障碍晋升通道、客户至上原则、终身培训一专多能的六大创业亮点为核心的中国人保寿险营销员保障体系，推进营销队伍长效激励体系建设。对内宣导：建立“1+3+6”的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设。启动市场沟通策略－对内宣导27启动市场沟通策略－对外传播外部传播：让保险人更保险通过各种品牌沟通手段，以“让保险人更保险”作为核心传播主题，依托PICC品牌的知名度，以人保寿险成为中国保险从业人员职业形象的领导者为发展定位，强化人保寿险品牌认知度借大规模成立省级分公司的契机，实施品牌差异性策略，指导各地分公司扩大当地分公司影响力和品牌美誉度为公司在全国进行人员招聘和营销员招募活动提供支持，进一步吸引有识之士强化员工归宿感和凝聚力，提高营销员积极性，激励销售队伍展业信心，增强客户对公司的信赖感28六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍2007-2010年发展目标五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目录一、前言七、需要重点关注的几个问题29销售队伍管理流程引才选才育才用才留才启动市场销售队伍主要管理流程30•一般代理人的招募甄选流程•高端团队代理人的招募甄选流程相关需要完成的工作描述相关配套工具1.完善招募流程对一般代理人和高端团队代理人的招募甄选提出规范的流程2.甄别问卷把代理人在最初的筛选中必须具备的条件如年龄、学历的要求放在此问卷中测试•甄别问卷3.性向测试工具