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猎头精英练成术第二篇猎头的工具技能主讲老师：Hank韩冬猎头为什么聊天根本停不下来语气态度忽视对方价值观念否定对方决定了沟通受众的心情变化，很多情境下我们只观察到这外在的刺激，而没有深入寻找内在的原因忽略对方反应的来源是暴力沟通的开始，这样的暴力沟通让我们搞不明白为什么话题没有变得更有趣，而是被莫名其妙的“呵呵”“哦”“哈哈”打断了。否定式回应（嘲讽、说教以及随便打断、肆意评价、不理睬不回应）等言语上带来的情感和精神上的创伤，这些无心的或有意的语言暴力让人与人之间变得冷漠、敌视，比肉体的伤害更加令人痛苦价值观的不同造就了不同的谈话方式、语言，这是一个人思维结构的外在体现。为什么沟通不畅纵横式共情沟通感受需要请求观察纵横式共情沟通的核心思想是沟通者双方的价值观一致职位的JD分析----语义分析技术无意识就是语言，就是话语进行语义分析的基本方法和步骤：①、批判方式仔细观察文本的内容,而且要观察文本表达逻辑;②、发现文本语句中存在“隐喻”和“换喻”等潜在信息，在这些隐藏信息的背后，往往投射或移置了文本创建者的内心需求及岗位胜任力模型;③、通过词语联想和逻辑联想，对文本话语中的一些关键词语进行意义扩展和测试;④、去除多余情感文字，找出关键词，将之互相验证和制约。不管是什么title的职位，都是普通职位。因为高端职位，没有明确的职位JD。猎头进步的自检，你的猎头路上有这感觉吗？（蜕变的开始）一个职位，只接触少量的人，成功率越来越高。特别期待接受新的挑战，特别热劲与某几个行业前沿。具备识人辩物的能力，别人说完话，在你面前已经成透明了。不同猎头的JD分析的层次PPT模板：素材：背景：图表：下载：教程：资料下载：范文下载：试卷下载：教案下载：论坛：课件：语文课件：数学课件：英语课件：美术课件：科学课件：物理课件：化学课件：生物课件：地理课件：历史课件：招聘专家普通顾问资深猎头心理表现形式：通过自己的能力，了解更多隐性问题，人性探知欲望的满足。分析职位JD要确定close几率及真伪是补位还是新增？补位的话上一个Leader是什么背景？新增的话产生这个职位的原因是什么？去了之后负责什么事情？产品的目标用户是哪些人群？竞品公司有哪些？汇报对象的背景是什么，风格什么样？公司整体发展什么样？心理表现形式：能找到人选，能推荐时的心理满足。分析职位停留在找出职位想做什么。多少钱？涨幅能给到多少？汇报对象是谁？带多少人？地点在哪？有什么要求？做什么产品？心理表现形式：通过自己的能力，了解更多隐性问题，人性探知欲望的满足客户的业务在构思，猎头的招聘工作已经很久了。没有确切的职位JD，也不屑于看职位JD，因为大部分情况下他们是JD制定的直接参与者。猎头模式之间的关系核心竞争力12个月24个月36个月Sourcing70%10%0候选人关系管理10%50%40%客户关系管理10%20%20%Match（匹配）10%20%20%BD（开发新客户）0020%业务模式传统模式传统转PS行业猎头模式关键词的定义关键词搜索是网络搜索索引主要方法之一，就是希望访问者了解的产品、服务和公司等的具体名称用语互相验证互相制约确定三个关键词作为坐标系定位隐藏在职位JD里的钥匙招聘网站的搜索引擎策略及应用精准匹配策略符合计算机的运算方式，像计算机一样思考定义协议策略最近时间策略目的条件选择，确定阈限，在确定的范围内搜索符合的信息合适但过时的简历，目的是开启人脉积累，转推荐模式转推荐为什么成功率那么高?理论性的“人脉”搭建方式现实中的“人脉”搭建方式一、二、三、四度“人脉”？现实中的“人脉”正解转推荐为什么成功率那么高？推荐朋友，是因为他了解朋友脾气，秉性和能力，关系好到对于隐私的更换工作信息也不在意，更了解他看过的职位与朋友之间的匹配程度，虽然转推荐的成功几率会很大，但是人选推荐朋友的概率不一定高。简历筛选三部曲（10秒极速筛选简历）搜索简历筛选层权重筛选层生涯符合规律层制定符合实际的搜索策略，驾驭计算机，熟悉它的“脾气”A（工作年龄）*B（职位）*C（所在公司）*D（）*E）/大众规律=加权做假几率最低的是学习经历，每个人职业生涯都是螺旋上升的，绝大数职业者都是符合规律大部分的职业生涯的发展规律是怎样的？顾问式猎头的分水岭中低端猎头高端猎头本质上是个销售类型的工作，讲究专业讲究行业insights讲究人际沟通技巧心理学，但是归根到底，是一个销售类型的工作。脱离了销售型工作，转而体现了咨询行业的主要价值有参与职位JD的建议权搜索人选信息的方法常用方式免费招聘网站QQ群—如何打进企业QQ群免费社交网站特定信息的特殊方式非主流邪门绝学，“吸星大法”、“葵花宝典”、“九阴白骨爪”之类的猎头搜寻功夫确实也登峰造极，在现实应用中有应用非常成功的，但属于违反道德底线的，甚至是违法的。人脑缓存记忆应用及批处理任务识记回忆联想批量保持有意识记忆无意识记忆回忆和再认联想及其规律识记保持时批量处理类似的事物人脑缓存批量处理图示：电话量和offer量的关系周期客户拜访新职位顾问面试简历推荐客户拜访Offer业绩权重客户拜访/新职位3新职位/offer4顾问面试/简历推荐0.5简历推荐/客户面试3面试轮次/Offer17平均收费50000一年240805101020340201000000半年1204025551017010500000季度6020128255855250000月207438528280000两周103.5204014140000周51.7102070.420000日10.34241.40.084000小时0.120.040.260.510.170.01500正式沟通的开场白12345设身处地为别人着想表明我的身份表明我来电的目的确定对方身份确定是否继续话题提问：设定问题的类型ABCD封闭式问题的目的及应用0.1秒的沟通预案开放式问题的目的及应用辩论式设定问题的应用封闭式问题的应答思路目标提问步骤1:提取三个关键词关键词关键词关键词步骤2:关联三个关键词关键词关键词关键词见解步骤3:表达三个关键词见解见解开放式问题的回答思路目标提问步骤1:提取三个关键词关键词关键词关键词步骤2:关联三个关键词关键词关键词关键词见解见解见解步骤3:表达三个关键词见解见解见解见解见解见解百万猎头顾问的三种人资质普通型一般天赋型高度天赋型提问的方法“明知故问”式提问封闭式选择性提问（限定式提问）启发式提问（引导式提问）承诺式提问（协商型提问）认可式提问（求教型提问）明知故问，在已知人选的资料前提下，了解对方语言结构及模型最直接有效的方法，并且直接会辅助确定应答信息的表情，语气的原始阈限。启发式提问，获得信任，对方响应，便已进入被动应答循环，发问者通过看似正向的沟通，实现操控的开始，信任—引导—掌控—催眠。限定式提问，利用的是人们一种共同的心理弱点，即认为不说比说更安全，这种方式表现为善于为对方下“相对结论”，都是可接受的结论。承诺式提问，示弱诱导对方进行合作性回答。人们都有说大话的习惯，对于承诺成本会在瞬间完成评估，该型提问起到回答结果加权的效果。认可式提问，人们都有对事物表达自己观点的心理，该型提问正好满足自我认同的机会，可通过对方表达的观点来测试对方的接受程度。提问方法的运用:提问的方法（关于信任）无论用哪一种提问方式，提问者都是掌控者的角色，通过几种提问方式，达到掌控对话的节奏以便于实施测谎，验证，控制的目的。信任的核心是什么？掌控对话的前提是成功游说，游说的辅助工具是共情，共情的前提是值得信任。人与人之间的关系始端在于信任，如何取得对方的基本信任？人生态度，思维方式，态度，心情，情绪，个人谈吐、商业眼光、职业见解、专业知识、沟通层次、语言语素等都会影响人际信任的走向。没有高品质的沟通能力，就去做说服工作，往往最终导致不信任解构语言结构和对话模型五种对话模型：1、闲聊式对话沟通模型2、单向控制型对话沟通模型解构语言结构和对话模型五种对话模型：3、互相学习型对话沟通模型4、干预性对话沟通模型解构语言结构和对话模型五种对话模型：5、推理型对话沟通模型适用于猎头顾问的高效对话沟通单元解构语言结构和对话模型(附）情绪音位，词语语素，语句构成对话模型可以了解一个人的性格以及惯用表达方式，放松状态下的潜意识发挥作用，关注细节的方法细节决定成败，前提是什么是细节，应该提高怎样的观察力，还要搞明白三个问题：一是观察对话的结构（语句的关联从属关系）二是观察身体正常生理反馈表现三是语音语义、口头禅共情沟通即除了工作，说点“废话”，替别人多考虑一些因素测谎的原理及谎言阈限条件生理心理反应值：情绪的变化是有交感神经兴奋控制各种生理变化，唾液分泌，汗腺分泌、呼吸节奏，逻辑语言表达电话沟通里的心理反应前提是共情沟通的基础上找到对方的说话节奏，语言结构，语言情绪，口头禅，语气词构建了一个重新塑造出的人谎言阈限：成年人的游戏，看破不点破，含蓄的表达出你的观点，说谎者一定会感知到。神裁法：测谎原理图示话题保持平稳记录波动记录波动记录话题一话题一延生话题话题二话题二延伸话题话题三话题三延伸话题通过可确定、真实性的话题一和话题一延伸话题确定对方的情绪行为正常波动空间话题二出现情绪行为波动异常，记录下来，并通过话题二的延伸话题进一步确认其异常状态话题三波动正常，利用话题三的延伸话题反证话题三的正常状态最终得出结论话题二对方可能说谎，话题三对方可能没有说慌如何辩证对方在话题二和话题三是否说谎？测谎的原理及谎言阈限猎头测谎的实用方法：测谎能力的练习，猎头从业者有先天优势，有此能力的人，观察力及观察细节，大部分集中在语言暗示性和对话结构上，更容易分析语言的潜台词和整个对话的前后逻辑性，猎头从业者面对的人选更多说专业知识的时候是听不懂的，便更容易锻炼这两个能力英国一项调查，一般男性每天说谎6次，女性一般说谎3次，说谎是人类的天性，都是不自主的生理心理反应说谎与识慌，每天都在发生，一份文字简历可以通过时间，经历，人的基本规律分析出隐藏的问题不通过见面要识别一个人的基本情况，难度更大，没有生理反应参照，仅凭对话要得知，需要设定“钓语”说谎者的心理是“自卑与自尊的共同体”，反测谎者会观察测谎者的反应，其他说谎癖等因素不适用于猎头行业。薪酬谈判的技巧薪酬谈判从什么时候开始？薪酬的谈判是Cover职位的重要一击，当候选人走到这个节点时：企业、猎头和候选人都已经在这个事件上付出了非常多的精力，如何把握好薪酬谈判让事情按照猎头期望的方向进展是非常值得留意的节点。薪酬谈判不能只关注谈判的技巧，优质的薪酬谈判是从候选人第一通电话就开始的电话沟通—面试—offer—谈薪—入职。薪酬谈判的技巧薪酬谈判从什么时候开始？收集候选人与职位的信息了解双方的意向度信息的深度挖掘与解读抓住关键点借力推动信息收